Estratégia de outbound: prospecção no México e geração de leads qualificados para serviços de REPSE com o Grupo Nach

Introdução às vendas externas

As vendas externas são um elemento vital de qualquer estratégia de vendas abrangente, permitindo que as empresas alcancem proativamente clientes em potencial, em vez de esperar que eles dêem o primeiro passo. Diferentemente das vendas inbound, em que os clientes potenciais iniciam o contato após se envolverem com o conteúdo de marketing, as estratégias de vendas externas colocam as equipes de vendas no banco do motorista, permitindo que elas identifiquem, segmentem e envolvam diretamente os clientes ideais. As vendas de entrada e saída representam duas abordagens distintas: as estratégias de saída alcançam proativamente os clientes potenciais, enquanto as estratégias de entrada atraem clientes potenciais atraindo-os por meio de conteúdo e engajamento valiosos. Equilibrar os métodos de entrada e saída é essencial para otimizar a geração de leads e a eficácia das vendas. As estratégias de inbound sales também aproveitam o marketing digital e a otimização de mecanismos de busca para atrair clientes potenciais ao longo do tempo, aumentando o reconhecimento da marca e gerando interesse interno.

Um processo bem-sucedido de vendas externas envolve várias etapas importantes, começando com o alcance inicial e culminando no fechamento de negócios. Os profissionais de vendas utilizam uma variedade de técnicas de vendas, como ligações não solicitadas, e-mails personalizados e argumentos de venda personalizados, para capturar a atenção de clientes em potencial. As equipes de vendas externas geralmente usam chamadas frias e comunicações não solicitadas para iniciar o contato com clientes em potencial, e identificar o tomador de decisão é crucial para levar adiante a conversa de vendas. Ao se concentrar nas necessidades exclusivas e nos pontos problemáticos de seu público-alvo, as equipes de vendas podem criar mensagens convincentes que ressoam e impulsionam o engajamento. Em última análise, as vendas externas tratam de construir relacionamentos, estabelecer confiança e orientar os clientes potenciais durante o ciclo de vendas até um fechamento bem-sucedido.

Entendendo o público-alvo

Entender o público-alvo é a base de qualquer estratégia bem-sucedida de vendas externas. Para equipes de vendas que desejam maximizar seus esforços de vendas externas, é essencial ir além da demografia superficial e realmente compreender as necessidades, os desafios e as motivações dos clientes em potencial. Esse profundo entendimento permite que os profissionais de vendas criem mensagens personalizadas, apresentem um discurso de vendas convincente e movam clientes potenciais de forma eficiente pelo funil de vendas.

O processo começa com uma pesquisa de mercado completa e a criação de personas detalhadas do comprador. Esses perfis semifictícios representam seus clientes ideais, capturando informações importantes, como cargos, setores, metas, pontos problemáticos e comportamentos de compra. Ao definir contas-alvo e perfis ideais de clientes, as equipes de vendas externas podem concentrar seu alcance nos clientes potenciais com maior probabilidade de conversão, otimizando tanto o funil de vendas quanto o processo geral de vendas.

A colaboração entre representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs), executivos de contas (AEs) e a equipe de marketing é vital. Os SDRs estão na linha de frente, usando técnicas de prospecção externa para identificar e qualificar leads, enquanto os AEs trabalham para fechar negócios e cultivar relacionamentos. Os insights dos esforços de inbound marketing, como análise de sites, leads de entrada e engajamento nas mídias sociais, podem refinar ainda mais a compreensão do público-alvo, ajudando as equipes de vendas a adaptar suas campanhas externas para obter o máximo impacto.

Aproveitar a tecnologia é outro componente importante. Os sistemas de CRM e as ferramentas avançadas de vendas permitem que as equipes de vendas externas acompanhem as interações, analisem as métricas de engajamento do cliente e gerenciem o funil de vendas com precisão. Essas plataformas apoiam a tomada de decisões baseada em dados, permitindo que os profissionais de vendas ajustem suas estratégias com base em feedback em tempo real e dados de desempenho.

Para garantir o sucesso contínuo, as equipes de vendas devem revisar e atualizar regularmente sua compreensão do público-alvo. Isso significa coletar dados continuamente, monitorar tendências de mídia social e adaptar campanhas de marketing de conteúdo e e-mail marketing para atender às crescentes necessidades e pontos problemáticos dos clientes. A integração de programas de marketing baseado em contas e marketing de referência também pode ajudar a direcionar contas de alto valor e expandir o alcance por meio de redes confiáveis.

O desafio da equipe de vendas externas

O Grupo Nach enfrentou dois desafios principais: primeiro, eles não tinham um fluxo de leads consistente — a geração efetiva de leads era um desafio fundamental. Seus esforços externos dependiam inteiramente de executivos de contas, limitando sua capacidade de escalar. Para melhorar o alcance, era crucial identificar os clientes em potencial e os principais tomadores de decisão nas organizações, garantindo que seus esforços visassem aqueles com maior probabilidade de influenciar as decisões de compra.

Em segundo lugar, comunicar sua oferta de serviços — terceirização da força de trabalho — foi complicado pela percepção negativa do termo “terceirização” no México. Para ter sucesso, eles precisavam posicionar seus serviços corretamente sob a estrutura regulatória da REPSE e alcançar os clientes potenciais certos identificando primeiro seu mercado-alvo e transmitindo a mensagem certa. O marketing externo e a publicidade direcionada forneceram formas proativas de posicionar seus serviços e alcançar clientes em potencial com mais eficiência.

Como parte de sua estratégia externa, o Grupo Nach utilizou ligações telefônicas e mensagens diretas para se conectar diretamente com tomadores de decisão e clientes em potencial, aumentando suas chances de engajamento bem-sucedido.

Solução de vendas externas da Siete

Implantamos uma equipe especializada em prospecção externa, incluindo representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs), um redator e um gerente de entrega, como parte de nossa equipe de vendas mais ampla para executar a prospecção de vendas externas. Essa equipe se concentrou em identificar e segmentar contas-alvo específicas: empresas com alta rotatividade de funcionários e necessidades contínuas de recrutamento, como call centers, cinemas, fábricas e operações de varejo. Os vendedores externos desempenharam um papel fundamental ao ligar proativamente para clientes potenciais e usar o cold outreach para iniciar o contato e construir relacionamentos com clientes em potencial. A equipe de vendas desempenhou um papel fundamental na pesquisa dessas contas-alvo e na adaptação de estratégias de divulgação.

Durante todo o processo, os SDRs trabalharam para qualificar os leads avaliando a adequação e o interesse de cada cliente potencial e, em seguida, entregaram oportunidades qualificadas ao executivo de contas, responsável por qualificar ainda mais os leads e oferecer um discurso de vendas personalizado para o produto ou serviço do Grupo Nach. As mensagens diretas foram usadas para engajar os tomadores de decisão em cada conta-alvo e abordar seus pontos problemáticos específicos, garantindo que a divulgação fosse relevante e personalizada. Ao mesmo tempo, ajustamos cuidadosamente as mensagens para posicionar claramente os serviços do Grupo Nach na categoria REPSE, evitando terminologia negativa e alinhando-os aos padrões de conformidade.

Nossas campanhas externas foram continuamente projetadas e refinadas para maximizar os resultados, garantindo que os esforços de divulgação fossem direcionados e eficazes.

Os resultados foram claros:

Estudos mostraram que as empresas que utilizam estratégias de vendas externas podem experimentar aumentos significativos em leads e receitas qualificados para vendas. Por exemplo, um processo de vendas externas bem estruturado pode levar a um aumento de 25% nas taxas de conversão e a uma redução de 30% nos ciclos de vendas. Além disso, os esforços de vendas externas permitem que as empresas atinjam públicos específicos e personalizem suas mensagens para abordar os pontos problemáticos exclusivos de seus clientes ideais. Ao combinar vendas externas com esforços de inbound marketing, as empresas podem criar uma estratégia de vendas holística que maximize seu alcance e impacto. As vendas externas e internas diferem em sua abordagem: as vendas externas envolvem o contato proativo com clientes potenciais, enquanto as estratégias de vendas internas se concentram em atrair leads por meio de conteúdo e marketing. Cada abordagem oferece benefícios exclusivos: o outbound fornece controle e velocidade, enquanto o inbound nutre leads ao longo do tempo. Os representantes de desenvolvimento de vendas desempenham um papel fundamental nesse processo, pois são responsáveis por identificar e qualificar clientes em potencial e, em seguida, passar esses leads aos executivos de contas para fechar.

No campo das vendas externas, entender o público-alvo é fundamental. Isso envolve a criação de personas de compradores detalhadas para orientar os representantes de vendas em seus esforços de divulgação. Mensagens personalizadas, seja por meio de ligações não solicitadas, e-mails não solicitados ou vendas sociais, têm maior probabilidade de ressoar com clientes em potencial e iniciar conversas significativas. A integração de tecnologia, como sistemas de CRM e ferramentas de vendas, aumenta a eficiência e a eficácia das equipes de vendas externas. Essas plataformas permitem a automação de tarefas rotineiras, a análise das interações com os clientes e a otimização das estratégias de vendas com base em insights baseados em dados. Aproveitar o marketing digital e a publicidade direcionada apoia ainda mais as estratégias de outbound, permitindo que as empresas alcancem um público mais amplo com alcance personalizado e baseado em dados.

O sucesso das vendas externas depende muito da capacidade dos profissionais de vendas de construir relacionamentos e confiança com clientes em potencial. Isso exige uma compreensão profunda das necessidades, preferências e pontos problemáticos do cliente. Ao aproveitar as plataformas de mídia social, os representantes de vendas podem interagir com clientes em potencial em um ambiente mais informal, compartilhando conteúdo e insights valiosos que demonstram sua experiência e criam credibilidade. Além disso, o marketing de referência e as estratégias de marketing baseadas em contas podem ser particularmente eficazes em vendas externas, pois capitalizam os relacionamentos existentes e segmentam contas de alto valor com campanhas personalizadas. Engajar os clientes existentes também é crucial, pois eles podem gerar referências e novos leads, impulsionando ainda mais o crescimento dos negócios.

Para medir o sucesso dos esforços de vendas externas, as empresas devem acompanhar as principais métricas, como taxas de conversão, duração do ciclo de vendas e custos de aquisição de clientes. Essas métricas fornecem informações valiosas sobre a eficácia da estratégia de vendas e destacam áreas de melhoria. O refinamento e a otimização contínuos das técnicas de vendas externas, com base em feedback e dados de desempenho, são essenciais para alcançar resultados excepcionais. Ao adotar uma abordagem centrada no cliente, alavancar a tecnologia e focar na construção de relacionamentos, as equipes de vendas podem liberar todo o potencial das vendas externas e impulsionar o crescimento sustentável de suas organizações.

‍Os resultados foram claros:

• Geramos mais de 8 reuniões qualificadas por mês com empresas ideais. Esse aumento nas reuniões qualificadas contribuiu para um funil de vendas mais saudável e para melhorar a movimentação pelo funil de vendas.
• O Grupo Nach conseguiu se conectar com organizações que contrataram ativamente funcionários da linha de frente, melhorando a qualidade dos leads e o ajuste da mensagem. Esses esforços levaram a negócios mais fechados, maior engajamento do cliente e aquisição de novos clientes. O acompanhamento da taxa de conversão desde a divulgação inicial até o negócio fechado foi enfatizado como uma métrica de vendas chave para avaliar a eficácia das técnicas de vendas externas.

No final da campanha, a equipe usou as principais métricas para medir o sucesso e otimizar os esforços externos futuros.

O que vem a seguir

Com um fluxo constante de leads qualificados e mensagens adaptadas ao mercado mexicano, o Grupo Nach agora tem uma estratégia de vendas externas escalável que é continuamente refinada pelos líderes de vendas e pela equipe de vendas. Sua equipe comercial pode se concentrar em fechar negócios com clientes de alta necessidade, enquanto continuamos impulsionando a demanda no topo do funil.

Olhando para o futuro, há potencial para aumentar a colaboração com a equipe de marketing e uma maior alocação do orçamento de marketing para apoiar o crescimento contínuo e expandir a visibilidade da marca.