Prospecção outbound no Perú: alcançando contas fora da AWS e expandindo as oportunidades de nuvem com a aplicação de consultoria

O desafio da prospecção de vendas externas

A Applying Consulting dependia muito da AWS como canal de negócios, mas em um ecossistema saturado de parceiros, destacar-se era um desafio crescente. As empresas mais conhecidas já estavam usando a AWS ou já tinham relacionamentos com fornecedores. Por outro lado, alcançar empresas ainda em outras nuvens (como Azure ou GCP) se mostrou difícil sem uma estrutura de saída estabelecida. Métodos de divulgação tradicionais e não personalizados geralmente levam à perda de tempo e recursos, tornando essencial identificar o cliente potencial certo para esforços externos, focar em engajar leads em potencial e aproveitar o site da empresa para atrair e informar esses leads.

Análise do mercado peruano

O mercado peruano se destaca como um cenário dinâmico para empresas que desejam expandir sua presença na América Latina. Com uma economia robusta e um apetite crescente por serviços inovadores, o Perú oferece um terreno fértil para empresas prontas para atrair novos clientes. A prospecção de vendas externas é uma estratégia fundamental para equipes de vendas que buscam gerar interesse e se conectar com clientes em potencial nesse mercado. Ao aproveitar dados e insights firmográficos, as empresas podem identificar contas de alto valor e criar um discurso de vendas que aborde os pontos problemáticos específicos das empresas peruanas.

As plataformas de mídia social, especialmente o LinkedIn, se tornaram ferramentas essenciais para alcançar os tomadores de decisão e iniciar conversas significativas. As equipes de vendas que se concentram em entender as necessidades exclusivas do mercado peruano podem posicionar seus serviços como soluções para desafios comerciais reais. Essa abordagem direcionada não apenas ajuda a gerar leads de qualidade, mas também cria relacionamentos duradouros com clientes que buscam parceiros confiáveis em sua jornada de transformação digital.

Usando dados firmográficos para identificar oportunidades

Os dados firmográficos são uma ferramenta poderosa para equipes de vendas que buscam identificar e buscar as oportunidades mais promissoras. Ao analisar fatores como tamanho da empresa, setor e localização, as equipes de vendas podem criar listas direcionadas de clientes em potencial que correspondam perfeitamente ao perfil de cliente ideal. Essa abordagem baseada em dados permite que as equipes concentrem seus esforços de vendas em contas de alto valor, aumentando a probabilidade de gerar leads de qualidade e melhorando as taxas de conversão.

Por exemplo, uma empresa que oferece soluções de software para pequenas empresas pode usar dados firmográficos para identificar clientes em potencial em setores como varejo ou hotelaria. Ao adaptar o discurso de vendas para abordar os pontos problemáticos e os desafios específicos enfrentados por essas empresas, as equipes de vendas podem demonstrar uma compreensão profunda das necessidades de seus clientes potenciais. Isso não apenas aumenta as chances de atrair leads qualificados, mas também garante que o processo de vendas seja eficiente e focado nas contas que valem a pena buscar.

Solução da equipe de vendas da Siete

Desenvolvemos uma estratégia de prospecção externa direcionada que se concentra em dois segmentos principais:

1. Empresas que operam em outros ambientes de nuvem, onde a Applying poderia oferecer serviços de migração e modernização personalizados à pilha de tecnologia específica e aos recursos do produto do cliente potencial, garantindo a solução perfeita para suas necessidades exclusivas.
2. Empresas que já estão na AWS poderiam se beneficiar de serviços de valor agregado, como análise, otimização de nuvem ou desenvolvimento de software personalizado, com mensagens que falam diretamente com o tomador de decisão e abordam seus problemas específicos e os pontos problemáticos dos clientes potenciais.

Nossa equipe (SDR, redator, gerente de entrega) criou campanhas personalizadas que posicionaram a Applying Consulting como uma parceira estratégica de nuvem, não apenas uma fornecedora. Essas campanhas integram esforços de marketing com vendas, usam e-mails frios e mala direta como parte de uma abordagem multicanal e incorporam um toque pessoal por meio de vídeos personalizados e linhas de assunto personalizadas para aumentar as taxas de abertura. Também monitoramos o tráfego do site usando o Google Analytics para identificar clientes potenciais interessados, manter as informações detalhadas atualizadas no site da empresa e gerenciar o ciclo de vendas, desde a divulgação inicial até a conversão. Ao pesquisar e entender a situação de cada cliente potencial, geramos leads e garantimos que nosso alcance atenda diretamente às suas necessidades. Nossa abordagem contrasta as estratégias de entrada e saída, aproveitando a prospecção e o conteúdo de entrada para complementar as táticas proativas de saída. Incentivamos os clientes potenciais a agendar uma ligação rápida para discutir oportunidades e como a Application pode oferecer a solução perfeita para seus negócios.

Abordagem multitoque e seleção de canais

Uma estratégia bem-sucedida de prospecção de vendas externas depende de uma abordagem multitoque, combinando vários canais para alcançar e engajar clientes em potencial. As equipes de vendas podem maximizar seu impacto integrando o alcance por e-mail, a venda social e as chamadas não solicitadas em sua estratégia de outbound. Cada canal oferece vantagens exclusivas: a divulgação por e-mail permite mensagens personalizadas e linhas de assunto atraentes, a venda social em plataformas como o LinkedIn Sales Navigator permite o engajamento direto com os tomadores de decisão e as chamadas frias adicionam um toque humano que pode gerar conversas significativas.

Ao aproveitar os dados firmográficos, as equipes de vendas podem identificar os canais mais eficazes para seu público-alvo e ajustar sua abordagem de acordo. Mensagens personalizadas que falam diretamente sobre os pontos problemáticos e as necessidades comerciais de um cliente potencial podem aumentar significativamente as taxas de resposta e ajudar a gerar leads de alta qualidade. Adotar uma abordagem proativa e refinar continuamente a estratégia de outbound com base em insights de dados garante que as equipes de vendas estejam sempre focadas nas contas certas, gerando melhores resultados e acelerando o crescimento da receita.

Os resultados foram claros:

• Geramos mais de 15 reuniões qualificadas por mês.
• A aplicação ganhou força em contas fora do ecossistema da AWS e expandiu seu valor nas configurações de nuvem existentes.

O que vem a seguir

Com uma estratégia de outbound refinada, a Applying Consulting agora está indo além dos leads dependentes da AWS e interagindo ativamente com empresas que se alinham à sua oferta de serviços mais ampla. Sua equipe está posicionada para conduzir conversas em ambientes de nuvem e crescer por meio de relacionamentos mais estratégicos e de longo prazo.