Prospecção Outbound no Perú: reduzindo a dependência de agências e impulsionando o crescimento com o Clear Channel

A Clear Channel dependia muito das agências para vender seus espaços publicitários, o que dificultava o acesso direto aos tomadores de decisão da marca. Essa limitação impediu sua capacidade de construir relacionamentos fortes e personalizados com os clientes finais.

Ao contrário da prospecção externa, que envolve o contato proativo com clientes em potencial, as vendas internas dependem de compradores em potencial iniciarem o contato por meio de canais digitais, como otimização de mecanismos de pesquisa, marketing de conteúdo e anúncios on-line. As estratégias de inbound marketing, incluindo a manutenção de um site forte da empresa, são projetadas para atrair um público-alvo específico e gerar interesse de potenciais compradores. Embora os métodos de entrada sejam eficazes para atrair leads interessantes, a Clear Channel precisava de uma abordagem proativa de saída para alcançar diretamente seu público-alvo e os principais tomadores de decisão.

O desafio

A Clear Channel Perú dependia muito de agências de marketing para acessar contas estratégicas. Essas agências geralmente gerenciavam todo o escopo de marketing de seus clientes, incluindo a seleção de fornecedores, o que limitava a capacidade da Clear Channel de impulsionar proativamente novos negócios. Para acelerar o crescimento, eles precisavam assumir o controle de seu pipeline comercial e alcançar diretamente os tomadores de decisão, identificando seus clientes ideais por meio de um Perfil de Cliente Ideal (ICP) bem definido. O desenvolvimento de personas detalhadas de compradores também ajudou a equipe de vendas a entender e direcionar melhor seus clientes ideais, garantindo que a divulgação fosse altamente relevante e eficaz.

Ao analisar sua base de clientes existente, a Clear Channel identificou as características de seus clientes mais valiosos. O marketing baseado em contas foi então usado para focar em contas de alto valor com estratégias de divulgação personalizadas, aumentando as chances de sucesso. Identificar os cargos certos, os tamanhos das empresas e os desafios específicos não apenas aprimorou a segmentação, mas também apoiou a geração de leads como um resultado fundamental de um ICP bem definido. Um ICP claro permitiu que a equipe gerasse leads externos com mais eficiência e garantiu que os esforços de prospecção fossem direcionados para aqueles com maior probabilidade de conversão.

Compreender o funil de vendas e o ciclo de vendas ajudou ainda mais os profissionais de vendas a transferir os clientes potenciais do contato inicial para a conversão com mais eficiência, otimizando cada estágio para obter melhores resultados.

Perfil de cliente ideal (ICP)

Um perfil de cliente ideal (ICP) é a base de qualquer estratégia bem-sucedida de vendas externas. Para equipes de vendas que buscam maximizar seus esforços de prospecção de vendas externas, desenvolver um ICP claro significa identificar as empresas e os tomadores de decisão com maior probabilidade de se tornarem clientes satisfeitos. Ao se concentrar nos clientes potenciais de vendas certos, com base em fatores como setor, tamanho da empresa, cargo e pontos problemáticos específicos, os profissionais de vendas podem agilizar seu processo de vendas e preencher seu funil de vendas com clientes potenciais de alta qualidade.

A construção de um ICP começa com a análise da base de clientes existente para descobrir padrões entre os clientes mais fiéis e lucrativos. Líderes de vendas e equipes de marketing usam esses dados, juntamente com pesquisas de mercado e tendências do setor, para identificar as características que definem seu cliente ideal. Isso inclui entender quais cargos estão envolvidos no processo de compra, quais desafios esses clientes em potencial enfrentam e o que os motiva a tomar decisões de compra.

A solução da Siete para a equipe de vendas

Lançamos uma estratégia de prospecção externa focada em dar à Clear Channel o controle e a escalabilidade de que precisavam. A equipe de vendas externas, incluindo representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) e representantes de vendas, desempenhou um papel fundamental na execução dos esforços de prospecção externa para engajar clientes em potencial e gerar clientes potenciais qualificados.

Nosso processo de outbound foi construído com base em estratégias comprovadas de vendas externas e técnicas de prospecção, aproveitando ferramentas de prospecção como o LinkedIn Sales Navigator para identificar e se conectar com cada cliente potencial de vendas. A equipe de vendas usou uma abordagem multicanal, combinando chamadas frias, campanhas de e-mail não solicitado, ligações telefônicas, mala direta, vendas sociais, plataformas de mídia social e vídeos personalizados para maximizar o alcance e o engajamento.

Enfatizamos a importância de criar linhas de assunto atraentes em cada e-mail frio para aumentar as taxas de abertura e gerar respostas. Durante todo o processo de prospecção, a equipe de vendas adaptou seu argumento de venda e sua proposta de valor para abordar os pontos problemáticos específicos de cada cliente potencial de venda, aumentando a probabilidade de converter clientes potenciais em clientes pagantes.

Depois que os representantes de desenvolvimento de vendas qualificaram os leads, os executivos de contas assumiram o cargo para conduzir apresentações, demonstrações e fechar negócios. Uma pilha de tecnologia bem integrada apoiou o processo de saída, melhorando a eficiência e a colaboração em toda a equipe de vendas.

A equipe se concentrou em engajar clientes potenciais inexperientes e conduzi-los ao processo de prospecção para se tornarem clientes potenciais qualificados e, finalmente, clientes pagantes.

Nossa equipe (SDRs, redatores, gerentes de entrega) teve como alvo os principais setores e perfis de empresas, agendando reuniões diretas com tomadores de decisão, evitando a dependência tradicional de agências e abrindo novos caminhos de vendas.

Os resultados foram claros:

• Geramos mais de 25 reuniões qualificadas todos os meses, chegando a chegar a 40 em alguns casos.
• Esses esforços de prospecção externa levaram à conversão de clientes e à construção de uma base de clientes fiéis e pagantes.
• A equipe comercial obteve um ROI rápido e expandiu significativamente seu alcance no mercado, movendo clientes potenciais de forma eficiente pelo funil de vendas e reduzindo o ciclo de vendas.

O que vem a seguir

Com um forte motor de saída instalado, o Clear Channel não é mais limitado pelos guardiões da agência. Sua equipe comercial agora impulsiona ativamente o crescimento com um canal direto para os principais clientes e um fluxo consistente de leads qualificados.

A equipe comercial continua otimizando o processo de outbound, aproveitando ferramentas avançadas de prospecção para engajar clientes em potencial e gerar leads. Ao integrar estratégias de prospecção de entrada e saída, elas garantem um crescimento sustentado e maximizam a eficácia da divulgação. Além disso, os dados da conversão de clientes são usados para refinar a segmentação e melhorar os esforços futuros de prospecção.