Agencia de prospección outbound en Perú: activación de ambos canales directos con radios CRP

CRP Radios había confiado tradicionalmente en los canales de las agencias para vender publicidad, pero a medida que el mercado evolucionó, necesitaron ser más proactivas en el crecimiento comercial. La generación de leads y las ventas B2B se volvieron cruciales para expandir su cartera de ventas y alcanzar nuevas oportunidades comerciales. Aprovechando nuestra experiencia en la generación de clientes potenciales B2B calificados, apoyamos el crecimiento de su cartera de ventas y aseguramos un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad. La empresa quería llegar a nuevos segmentos, pero era difícil dirigirse a los anunciantes más pequeños utilizando los métodos de venta tradicionales. Para superar estos desafíos, se necesitaban diferentes métodos y otros métodos para llegar a los clientes potenciales. Una estrategia integral de generación de leads se volvió esencial para alcanzar y convertir de manera efectiva a nuevos prospectos.

Introducción a la prospección saliente

La prospección saliente es un elemento fundamental de la estrategia de cualquier equipo de ventas de alto rendimiento, ya que permite a las empresas conectarse de forma proactiva con clientes potenciales y generar nuevas oportunidades comerciales. Al implementar una estrategia sólida de prospección saliente, los equipos de ventas pueden identificar y seleccionar sistemáticamente clientes potenciales de alta calidad, garantizando un flujo constante de clientes potenciales hacia la cartera de ventas. Este proceso implica algo más que simplemente contactar: requiere elaborar mensajes personalizados, aprovechar herramientas de vanguardia y perfeccionar continuamente el proceso de ventas para maximizar los resultados. La prospección saliente permite a los equipos generar ingresos, cerrar más negocios y acelerar el crecimiento empresarial al interactuar con clientes potenciales que tal vez aún no conozcan sus soluciones. Con la estrategia y las herramientas adecuadas, las empresas pueden transformar la prospección saliente en un motor fiable para generar clientes potenciales, fomentar las relaciones y alcanzar sus objetivos de ventas.

El desafío

CRP Radios dependía en gran medida del canal de la agencia para acceder a las cuentas estratégicas: agencias que gestionaban estrategias de marketing holísticas y, a menudo, dictaban con qué socios de medios trabajaban sus clientes. CRP quería dejar esa dependencia y ser más proactiva en su crecimiento comercial. Además, su objetivo era acercarse no solo a las agencias, sino también a sus clientes finales directamente, mediante mensajes que posicionaban a CRP como un socio colaborativo. También tenían que llegar a los anunciantes más pequeños de las provincias, un segmento difícil de segmentar con los métodos de venta tradicionales.

Comprensión del mercado objetivo

Una estrategia exitosa de prospección saliente comienza con un conocimiento profundo del mercado objetivo. Identificar el perfil de cliente ideal (teniendo en cuenta factores como el sector, el tamaño de la empresa, los ingresos y los puestos de los responsables de la toma de decisiones) permite a las empresas centrar sus esfuerzos de marketing y su cartera de ventas en los clientes potenciales más prometedores. Al analizar el público objetivo, las empresas pueden crear mensajes personalizados que lleguen a los clientes potenciales, lo que aumenta la probabilidad de generar clientes potenciales de alta calidad. Este enfoque específico no solo agiliza los esfuerzos de prospección, sino que también garantiza que los recursos se inviertan en los segmentos de mercado correctos, lo que impulsa el crecimiento empresarial y maximiza las oportunidades de ventas. En última instancia, un mercado objetivo bien definido permite a las empresas crear estrategias más eficaces, conectarse con los clientes potenciales adecuados y alcanzar sus objetivos de ventas y marketing.

La solución de estrategia de prospección saliente de Siete

Diseñamos una estrategia de salida de doble canal: una centrada en las cuentas estratégicas de las agencias y sus clientes, y otra dirigida a los anunciantes directos, especialmente en las provincias. Este enfoque se basa en el marketing saliente y la generación de clientes potenciales salientes como base para impulsar un crecimiento predecible de las ventas B2B. Como parte de esto, desarrollamos e implementamos una estrategia específica de generación de leads para maximizar las oportunidades y fomentar a los clientes potenciales.

Nuestro equipo (SDR, redactor, gerente de entrega, persona que llama en frío) creó mensajes personalizados para cada segmento. Las personas que llamaban en secreto ayudaban a llegar a las ventas realizando llamadas salientes para generar clientes potenciales y organizar reuniones, mientras que un representante especializado en desarrollo de ventas y el equipo de ventas desempeñaron un papel clave a la hora de ejecutar la estrategia y garantizar una interacción efectiva con los clientes potenciales.

— Para las agencias y sus clientes, definimos a CRP como un socio estratégico que podría apoyar los objetivos conjuntos. Realizamos campañas específicas y aprovechamos la divulgación en frío, el correo electrónico frío y la divulgación por correo electrónico frío para llegar a los responsables de la toma de decisiones y generar clientes potenciales más calificados.

— Para los clientes directos, identificamos empresas que invertían en medios de comunicación de la competencia o que ya estaban en la radio, pero no con CRP. Utilizamos nuevas herramientas y procesos optimizados para adquirir clientes potenciales B2B de alta calidad y atraer nuevos clientes.

Técnicas de llamadas en frío

Las llamadas en frío siguen siendo una piedra angular de la prospección saliente, ya que ofrecen a los equipos de ventas una forma directa de generar clientes potenciales y descubrir nuevas oportunidades de ventas. Una llamada en frío es una llamada de ventas que se realiza sin contacto ni cita previa y que sirve como paso inicial para iniciar nuevas conversaciones comerciales. Para maximizar los resultados, es fundamental utilizar un guion eficaz y adaptado a las necesidades del cliente potencial, realizar una investigación exhaustiva antes de cada llamada y tener una comprensión clara del producto o servicio que se ofrece. Los equipos de ventas deben estar capacitados para manejar las objeciones con confianza y convertir los posibles rechazos en oportunidades para establecer una buena relación y confianza. Si se centran en las conversaciones genuinas y escuchan los puntos débiles de los clientes potenciales, las personas que llaman en frío pueden conseguir más reuniones de ventas y hacer que los clientes potenciales avancen más en el canal de ventas. Dominar estas técnicas de llamadas en frío no solo aumenta las posibilidades de cerrar negocios, sino que también ayuda a los equipos a generar clientes potenciales de manera constante y a hacer crecer el negocio.

Mejores prácticas de difusión por correo electrónico

La divulgación por correo electrónico es una herramienta poderosa en cualquier conjunto de herramientas de prospección saliente, que permite a las empresas llegar a una amplia gama de clientes potenciales de manera eficiente. Para destacar en bandejas de entrada abarrotadas, es fundamental personalizar cada mensaje, crear líneas de asunto que llamen la atención y mantener los correos electrónicos concisos y relevantes. Aprovechar las herramientas de vanguardia para la automatización y la optimización de las campañas garantiza que el mensaje correcto llegue al cliente potencial correcto en el momento adecuado, lo que aumenta las posibilidades de generar clientes potenciales y obtener respuestas positivas. Al hacer un seguimiento del rendimiento de las campañas y refinar los mensajes en función de los resultados, las empresas pueden mejorar continuamente su alcance por correo electrónico, convertir a más clientes potenciales en clientes potenciales cualificados y crear más oportunidades de venta.

Marketing de contenidos e inbound marketing

El marketing de contenidos y el marketing entrante son poderosos aliados para la prospección saliente, ya que trabajan juntos para atraer, captar y convertir clientes potenciales más calificados. El marketing de contenidos se centra en crear y compartir recursos valiosos, como artículos, guías y estudios de casos, que aborden las necesidades e intereses de tu público objetivo. Este enfoque no solo posiciona a tu empresa como una autoridad del sector, sino que también genera confianza entre los clientes potenciales a lo largo del tiempo. El inbound marketing va un paso más allá al fomentar las relaciones a largo plazo y guiar a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador con información útil y experiencias personalizadas. Cuando se integran con la prospección saliente, estas estrategias garantizan que las empresas no solo lleguen a los clientes potenciales, sino que también los atraigan con un contenido atractivo y una participación significativa. Este enfoque holístico ayuda a las empresas a generar más clientes potenciales, fomentar conexiones más profundas y crear una cartera sostenible de oportunidades.

Generar confianza con los prospectos

Generar confianza es la base de cualquier estrategia de ventas eficaz. Los representantes de desarrollo de ventas y los equipos de marketing deben centrarse en ofrecer un valor real a los clientes potenciales, ya sea mediante contenido educativo, asesoramiento personalizado o apoyo continuo. Establecer relaciones a largo plazo, en lugar de simplemente aspirar a obtener ganancias rápidas, crea una base de confianza que genera más oportunidades de ventas y un crecimiento empresarial sostenible. El marketing de contenidos y otras estrategias de marketing pueden demostrar aún más la experiencia y el compromiso de una empresa para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos. Al ofrecer valor de manera constante y generar confianza, las empresas pueden fomentar la confianza de los clientes potenciales durante el proceso de ventas, convirtiendo las conversaciones iniciales en asociaciones duraderas.

Los resultados fueron claros:

• Generamos más de 25 reuniones calificadas por mes.
• CRP se reconectó con cuentas clave influenciadas por agencias y abrió conversaciones en los mercados provinciales.

Este enfoque resultó en mejores conversiones y un mayor compromiso con los clientes potenciales. Las reuniones y las revisiones de desempeño con el equipo de SalesHive se llevaron a cabo semanalmente para garantizar una mejora continua.

Mejores prácticas para el desarrollo de ventas

Lograr el éxito en el desarrollo de ventas requiere un proceso de ventas estructurado, objetivos claros y las herramientas adecuadas. Los equipos de ventas deben estar equipados con estrategias eficaces de prospección saliente, que incluyan tanto la comunicación telefónica en frío como la comunicación por correo electrónico, para generar clientes potenciales de alta calidad de manera constante. La captación de clientes potenciales es igualmente importante: utilizar mensajes personalizados e iniciativas de marketing específicas para guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y construir relaciones duraderas. Al invertir en herramientas de vanguardia y en formación continua, las empresas pueden capacitar a sus equipos para cerrar más negocios, aumentar los ingresos y lograr un crecimiento empresarial a largo plazo. Seguir estas mejores prácticas garantiza que las empresas no solo generen más clientes potenciales, sino que también los conviertan en clientes leales, lo que respalda sus objetivos comerciales generales.

Estrategias omnicanal a medida

Una estrategia omnicanal personalizada es esencial para los equipos de ventas que desean maximizar el impacto de sus esfuerzos de prospección saliente. Al atraer a los clientes potenciales a través de varios canales (como el correo electrónico, el teléfono, las redes sociales y el marketing de contenidos), las empresas pueden atender a los clientes potenciales allí donde se encuentren y ofrecerles mensajes personalizados que tengan repercusión. Aprovechar los datos y el análisis permite a los equipos refinar su alcance y garantizar que cada punto de contacto sea relevante y oportuno. Este enfoque multicanal no solo aumenta las posibilidades de conectar con los clientes potenciales, sino que también mejora la experiencia general del cliente, lo que se traduce en más ofertas y relaciones más sólidas. Al crear e implementar una estrategia omnicanal personalizada, las empresas pueden aumentar la eficacia de sus campañas de marketing y prospección, impulsar una mayor participación y lograr mejores resultados durante todo el proceso de ventas.

Talento y experiencia de primer nivel

El éxito de cualquier campaña de prospección saliente depende de la calidad y la experiencia del equipo que la respalda. Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) de primer nivel desempeñan un papel fundamental a la hora de identificar, calificar y captar clientes potenciales, garantizando que solo los clientes potenciales más prometedores entren en la cartera de ventas. Invertir en la contratación, la formación y el desarrollo continuo de los derechos especiales de giro dota a las empresas de las habilidades y los conocimientos necesarios para ejecutar estrategias y campañas de prospección eficaces. Además, aprovechar la tecnología y las mejores prácticas permite a los equipos trabajar de manera más eficiente y ofrecer resultados consistentes. Al priorizar el talento y la experiencia de primer nivel, las empresas pueden generar clientes potenciales más calificados, optimizar sus esfuerzos de desarrollo de ventas y construir una base sólida para el crecimiento sostenido y el éxito en la prospección saliente.

Superar los desafíos comunes

Si bien la prospección saliente ofrece oportunidades importantes, los equipos de ventas a menudo se enfrentan a desafíos como generar clientes potenciales de alta calidad, crear un alcance atractivo por correo electrónico frío y navegar por procesos complejos de ventas y marketing. Superar estos obstáculos requiere un enfoque estratégico, empezando por el desarrollo de campañas específicas y guiones de ventas eficaces que respondan directamente a las necesidades de los clientes potenciales. Generar confianza también es crucial, ya que sienta las bases para relaciones significativas y un éxito a largo plazo. La utilización de datos y análisis puede ayudar a los equipos a perfeccionar sus estrategias de difusión y prospección por correo electrónico, garantizando que cada interacción sea informada e impactante. Al abordar estos desafíos comunes de manera frontal, las empresas pueden mejorar sus esfuerzos de prospección saliente, generar más clientes potenciales y lograr un mayor éxito en sus iniciativas de ventas y marketing.

Qué sigue

CRP Radios ahora cuenta con un sistema de salida proactivo que involucra tanto las cuentas de sus agencias tradicionales como las de los anunciantes directos, incluidos los que se encuentran fuera de Lima. Además de las iniciativas de marketing externo, la adopción de un enfoque de marketing entrante y la optimización para los motores de búsqueda pueden contribuir aún más al crecimiento y la visibilidad a largo plazo de CRP Radios. Con una mayor visibilidad en las conversaciones estratégicas y un mayor alcance regional, su equipo comercial está en condiciones de aumentar su influencia y su participación en todo el país.

Algunas métricas del flujo de ventas que hablan de nuestro trabajo

Cada reunión es una oportunidad para crear valor. Medimos no solo la frecuencia, sino también la calidad de cada interacción.