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No cenário atual de vendas, os Account Executives estão sob mais pressão do que nunca. As metas de receita são mais altas, os ciclos de vendas estão mais longos e o processo de compra se tornou muito mais complexo.
Mesmo assim, na maioria das empresas, os Account Executives (AEs) ainda são responsáveis por prospectar, pesquisar potenciais clientes, enviar mensagens frias, fazer follow-ups manuais e gerenciar conversas iniciais — tudo isso enquanto precisam fechar negócios.
Em 2026, esse modelo simplesmente não funciona mais.
As melhores equipes de vendas já entenderam que precisam mudar a forma como os AEs utilizam seu tempo. Em vez de prospectar, eles devem focar no que realmente faz os negócios avançarem: relacionamento, conversas estratégicas e fechamento de vendas.
Este artigo explica por que Account Executives não deveriam prospectar em 2026, como a prospecção atrapalha o processo de vendas e o que as empresas de alta performance estão fazendo no lugar.
Account Executives são contratados para fechar negócios — não para buscar leads.
Suas principais responsabilidades incluem:
No entanto, em muitas empresas, os AEs ainda gastam grande parte do tempo com:
Isso cria um desalinhamento claro entre o papel do AE e suas atividades diárias.
A prospecção impacta diretamente a capacidade de um AE fechar negócios.
Quando Account Executives precisam gerar seus próprios leads, surgem problemas como:
Estudos mostram que muitos vendedores passam menos de 40% do tempo efetivamente vendendo. O restante é consumido por tarefas administrativas, pesquisa e outreach.
Em 2026, fechar negócios exige conhecimento profundo das dores do prospect, do poder de compra e da autoridade de decisão — algo impossível quando o tempo é fragmentado.
Em muitas organizações, o marketing team e as sales teams trabalham de forma desconectada.
O marketing gera leads.
As vendas precisam “dar um jeito”.
Isso geralmente resulta em:
Sem alinhamento, os Account Executives acabam assumindo a prospecção — uma função para a qual não são otimizados.
As tarefas manuais são um dos maiores gargalos das vendas B2B hoje.
Entre elas:
Cada hora gasta nessas tarefas é uma hora a menos empurrando deals rumo ao fechamento.
As vendas B2B mudaram drasticamente no último ano.
Hoje, o processo de compra envolve:
Quando o AE entra na conversa, o prospect já fez quase toda a pesquisa. Isso exige respostas rápidas, valor imediato e clareza total.
A prospecção tira o foco exatamente desse momento crítico.
A lead qualification define se o esforço comercial vai dar resultado ou não.
Equipes de alta performance focam em:
Quando Account Executives recebem qualified leads, eles podem focar em conversas estratégicas — não em filtrar leads ruins.
O resultado é:
Em 2026, tecnologia é um verdadeiro game changer.
As empresas mais avançadas usam:
A tecnologia consegue identificar tendências, priorizar prospects e gerar interesse em escala — muito melhor do que a prospecção manual.
O papel do AE é usar esses recursos para vender melhor, não substituí-los.
Muitos sales leaders ainda acreditam que mais atividades geram mais vendas.
Na prática, mais vendas vêm de:
Quando os AEs param de prospectar, eles ganham tempo para:
Velocidade é diferencial competitivo.
Quando Account Executives recebem sales-ready leads, eles conseguem:
Prospectar atrasa esse processo.
O CRM software deve facilitar as vendas, não gerar mais tarefas.
Quando a prospecção é automatizada ou terceirizada:
Remover a prospecção do papel do AE é um game changer para equipes comerciais.
Empresas que fazem essa transição veem:
Quando a geração de leads é separada da função de vendas:
No final, Account Executives são medidos por uma coisa: negócios fechados.
Em 2026, as empresas mais inteligentes entendem que:
Quando os AEs deixam de prospectar e passam a focar em vender, eles cruzam a linha de chegada mais rápido — com mais deals, melhores resultados e crescimento sustentável.
