Agência de prospecção outbound no Perú: ativando os dois canais diretos com rádios CRP

Tradicionalmente, os rádios CRP confiavam nos canais das agências para vender publicidade, mas à medida que o mercado evoluía, eles precisavam se tornar mais proativos no crescimento comercial. A geração de leads e as vendas B2B se tornaram cruciais para expandir seu funil de vendas e alcançar novas oportunidades de negócios. Aproveitando nossa experiência na geração de leads b2b qualificados, apoiamos o crescimento de seu funil de vendas e garantimos um fluxo constante de clientes potenciais de alta qualidade. A empresa queria alcançar novos segmentos, mas era difícil atingir anunciantes menores usando métodos tradicionais de vendas. Diferentes métodos e outros métodos para alcançar clientes potenciais foram necessários para superar esses desafios. Uma estratégia abrangente de geração de leads tornou-se essencial para alcançar e converter efetivamente novos clientes potenciais.

Introdução à prospecção externa

A prospecção externa é um elemento fundamental da estratégia de qualquer equipe de vendas de alto desempenho, capacitando as empresas a se conectarem proativamente com clientes em potencial e gerarem novas oportunidades de negócios. Ao implementar uma estratégia robusta de prospecção externa, as equipes de vendas podem identificar e direcionar leads de alta qualidade sistematicamente, garantindo um fluxo constante de clientes potenciais no funil de vendas. Esse processo envolve mais do que apenas entrar em contato — exige a criação de mensagens personalizadas, o uso de ferramentas de ponta e o refinamento contínuo do processo de vendas para maximizar os resultados. A prospecção externa permite que as equipes aumentem a receita, fechem mais negócios e acelerem o crescimento dos negócios ao interagir com clientes potenciais que talvez ainda não estejam cientes de suas soluções. Com a estratégia e as ferramentas certas, as empresas podem transformar a prospecção externa em um mecanismo confiável para gerar leads, cultivar relacionamentos e atingir suas metas de vendas.

O desafio

A CRP Radios dependia muito do canal da agência para acessar contas estratégicas — agências que gerenciavam estratégias holísticas de marketing e frequentemente ditavam com quais parceiros de mídia seus clientes trabalhavam. A CRP queria sair dessa dependência e se tornar mais proativa em seu crescimento comercial. Além disso, eles pretendiam abordar não apenas as agências, mas também seus clientes finais diretamente, usando mensagens que posicionavam a CRP como parceira colaborativa. Eles também precisavam alcançar anunciantes menores nas províncias — um segmento difícil de segmentar usando métodos tradicionais de vendas.

Entendendo o mercado-alvo

Uma estratégia bem-sucedida de prospecção externa começa com uma compreensão profunda do mercado-alvo. Identificar seu perfil de cliente ideal, considerando fatores como setor, tamanho da empresa, receita e cargos de tomador de decisões, permite que as empresas concentrem seus esforços de marketing e funil de vendas nos clientes potenciais mais promissores. Ao analisar o público-alvo, as empresas podem criar mensagens personalizadas que ressoam com clientes em potencial, aumentando a probabilidade de gerar leads de alta qualidade. Essa abordagem direcionada não apenas simplifica os esforços de prospecção, mas também garante que os recursos sejam investidos nos segmentos de mercado certos, impulsionando o crescimento dos negócios e maximizando as oportunidades de vendas. Em última análise, um mercado-alvo bem definido capacita as empresas a criar estratégias mais eficazes, conectar-se com os clientes potenciais certos e atingir suas metas de vendas e marketing.

Solução de estratégia de prospecção externa da Siete

Criamos uma estratégia de outbound de dois canais: uma focada nas contas estratégicas das agências e seus clientes, e outra voltada para anunciantes diretos, especialmente nas províncias. Essa abordagem se baseia no marketing externo e na geração de leads externos como base para impulsionar o crescimento previsível das vendas B2B. Como parte disso, desenvolvemos e implementamos uma estratégia direcionada de geração de leads para maximizar as oportunidades e estimular clientes em potencial.

Nossa equipe (SDR, redator, gerente de entrega, cold caller) criou mensagens personalizadas para cada segmento. O cold caller apoiou a divulgação de vendas conduzindo chamadas externas para gerar leads e marcar reuniões, enquanto um representante dedicado ao desenvolvimento de vendas e a equipe de vendas desempenharam um papel fundamental na execução da estratégia e na garantia de um engajamento efetivo com os clientes potenciais.

— Para as agências e seus clientes, definimos a CRP como um parceiro estratégico que poderia apoiar metas conjuntas. Fizemos campanhas direcionadas e utilizamos o cold outreach, cold email e cold email outreach para alcançar tomadores de decisão e gerar leads mais qualificados.

— Para clientes diretos, identificamos empresas investindo em mídias concorrentes ou já no rádio, mas não com CRP. Utilizamos novas ferramentas e processos otimizados para adquirir leads B2B de alta qualidade e atrair novos clientes.

Técnicas de chamadas frias

As chamadas frias continuam sendo a base da prospecção externa, oferecendo às equipes de vendas uma forma direta de gerar leads e descobrir novas oportunidades de vendas. Uma chamada fria é uma chamada de vendas feita sem contato ou agendamento prévio, servindo como uma etapa inicial para iniciar novas conversas comerciais. Para maximizar os resultados, é essencial usar um roteiro eficaz adaptado às necessidades do cliente potencial, realizar uma pesquisa completa antes de cada chamada e ter uma compreensão clara do produto ou serviço oferecido. As equipes de vendas devem ser treinadas para lidar com objeções com confiança, transformando possíveis rejeições em oportunidades de construir relacionamento e confiança. Ao se concentrar em conversas genuínas e ouvir os pontos problemáticos dos clientes em potencial, as chamadas não solicitadas podem garantir mais reuniões de vendas e levar os leads ainda mais para baixo no funil de vendas. Dominar essas técnicas de cold call não só aumenta as chances de fechar negócios, mas também ajuda as equipes a gerar leads de forma consistente e expandir os negócios.

Melhores práticas de divulgação por e-mail

A divulgação por e-mail é uma ferramenta poderosa em qualquer kit de ferramentas de prospecção externa, permitindo que as empresas alcancem uma ampla variedade de clientes potenciais com eficiência. Para se destacar em caixas de entrada lotadas, é crucial personalizar cada mensagem, criar linhas de assunto que chamem a atenção e manter os e-mails concisos e relevantes. O uso de ferramentas de ponta para automação e otimização de campanhas garante que a mensagem certa chegue ao cliente potencial certo no momento certo, aumentando as chances de gerar leads e garantir respostas positivas. Ao monitorar o desempenho da campanha e refinar as mensagens com base nos resultados, as empresas podem melhorar continuamente seu alcance por e-mail, converter mais clientes potenciais em leads qualificados e criar mais oportunidades de vendas.

Marketing de conteúdo e inbound marketing

O marketing de conteúdo e o inbound marketing são aliados poderosos da prospecção externa, trabalhando juntos para atrair, engajar e converter leads mais qualificados. O marketing de conteúdo se concentra na criação e no compartilhamento de recursos valiosos, como artigos, guias e estudos de caso, que atendam às necessidades e interesses do seu público-alvo. Essa abordagem não apenas posiciona sua empresa como uma autoridade do setor, mas também cria confiança com clientes em potencial ao longo do tempo. O inbound marketing leva isso um passo adiante ao cultivar relacionamentos de longo prazo, orientando os leads na jornada do comprador com informações úteis e experiências personalizadas. Quando integradas à prospecção externa, essas estratégias garantem que as empresas não apenas alcancem clientes potenciais, mas também os atraiam com conteúdo atraente e engajamento significativo. Essa abordagem holística ajuda as empresas a gerar mais leads, promover conexões mais profundas e criar um fluxo sustentável de oportunidades.

Construindo confiança com clientes potenciais

Construir confiança está no centro de qualquer estratégia de vendas eficaz. Os representantes de desenvolvimento de vendas e as equipes de marketing devem se concentrar em fornecer valor real aos clientes potenciais, seja por meio de conteúdo educacional, aconselhamento personalizado ou suporte contínuo. Estabelecer relacionamentos de longo prazo, em vez de apenas buscar vitórias rápidas, cria uma base de confiança que leva a mais oportunidades de vendas e ao crescimento sustentável dos negócios. O marketing de conteúdo e outras estratégias de marketing podem demonstrar ainda mais a experiência e o compromisso de uma empresa em ajudar os clientes a atingirem suas metas. Ao oferecer valor e criar confiança de forma consistente, as empresas podem cultivar clientes potenciais por meio do processo de vendas, transformando as conversas iniciais em parcerias duradouras.

Os resultados foram claros:

• Geramos mais de 25 reuniões qualificadas por mês.
• O CRP se reconectou com as principais contas influenciadas pela agência e abriu conversas nos mercados provinciais.

Essa abordagem resultou em melhores conversões e maior engajamento com clientes potenciais. Reuniões e análises de desempenho com a equipe SalesHive foram realizadas semanalmente para garantir a melhoria contínua.

Melhores práticas para desenvolvimento de vendas

Alcançar o sucesso no desenvolvimento de vendas requer um processo de vendas estruturado, objetivos claros e as ferramentas certas. As equipes de vendas devem estar equipadas com estratégias eficazes de prospecção externa, incluindo chamadas não solicitadas e divulgação por e-mail, para gerar leads de alta qualidade de forma consistente. Nutrir leads é igualmente importante: usar mensagens personalizadas e esforços de marketing direcionados para orientar os clientes potenciais pelo funil de vendas e construir relacionamentos duradouros. Ao investir em ferramentas de ponta e treinamento contínuo, as empresas podem capacitar suas equipes a fechar mais negócios, gerar receita e alcançar o crescimento dos negócios a longo prazo. Seguir essas melhores práticas garante que as empresas não apenas gerem mais leads, mas também os convertam em clientes fiéis, apoiando suas metas comerciais gerais.

Estratégias omnichannel personalizadas

Uma estratégia omnicanal personalizada é essencial para as equipes de vendas que desejam maximizar o impacto de seus esforços de prospecção externa. Ao engajar clientes em potencial em vários canais, como e-mail, telefone, mídias sociais e marketing de conteúdo, as empresas podem encontrar clientes potenciais onde quer que estejam e enviar mensagens personalizadas que ressoam. O aproveitamento de dados e análises permite que as equipes refinem seu alcance, garantindo que cada ponto de contato seja relevante e oportuno. Essa abordagem multicanal não apenas aumenta as chances de se conectar com clientes potenciais, mas também aprimora a experiência geral do cliente, levando a mais negócios e relacionamentos mais fortes. Ao criar e implementar uma estratégia omnicanal personalizada, as empresas podem aumentar a eficácia de suas campanhas de marketing e prospecção, aumentar o engajamento e obter melhores resultados em todo o processo de vendas.

Talento e experiência de classe mundial

O sucesso de qualquer campanha de prospecção externa depende da qualidade e da experiência da equipe por trás dela. Representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) de classe mundial são fundamentais para identificar, qualificar e engajar clientes em potencial, garantindo que somente os leads mais promissores entrem no funil de vendas. Investir no recrutamento, treinamento e desenvolvimento contínuo de SDRs equipa as empresas com as habilidades e os conhecimentos necessários para executar estratégias e campanhas de prospecção eficazes. Além disso, aproveitar a tecnologia e as melhores práticas permite que as equipes trabalhem com mais eficiência e forneçam resultados consistentes. Ao priorizar talentos e conhecimentos de classe mundial, as empresas podem gerar leads mais qualificados, otimizar seus esforços de desenvolvimento de vendas e construir uma base sólida para o crescimento sustentado e o sucesso na prospecção externa.

Superando desafios comuns

Embora a prospecção externa ofereça oportunidades significativas, as equipes de vendas geralmente enfrentam desafios como gerar leads de alta qualidade, criar contatos convincentes por e-mail e navegar por processos complexos de vendas e marketing. Superar esses obstáculos exige uma abordagem estratégica, começando com o desenvolvimento de campanhas direcionadas e roteiros de vendas eficazes que atendam diretamente às necessidades de clientes em potencial. Construir confiança também é crucial, pois estabelece as bases para relacionamentos significativos e sucesso a longo prazo. A utilização de dados e análises pode ajudar as equipes a refinar suas estratégias de divulgação e prospecção por e-mail, garantindo que cada interação seja informada e impactante. Ao enfrentar esses desafios comuns de frente, as empresas podem aprimorar seus esforços de prospecção externa, gerar mais leads e obter maior sucesso em suas iniciativas de vendas e marketing.

O que vem a seguir

A CRP Radios agora tem um sistema de saída proativo que envolve suas contas de agências tradicionais e anunciantes diretos, incluindo aqueles fora de Lima. Além dos esforços externos, a adoção de uma abordagem de inbound marketing e a otimização para mecanismos de pesquisa podem apoiar ainda mais o crescimento e a visibilidade de longo prazo da CRP Radios. Com maior visibilidade em conversas estratégicas e maior alcance regional, sua equipe comercial está posicionada para aumentar a influência e o compartilhamento de voz em todo o país.

Algumas métricas do funil de vendas que falam do nosso trabalho

Cada reunião é uma oportunidade de criar valor. Medimos não apenas a frequência, mas também a qualidade de cada interação.