Co-fundador e CEO da Siete, onde lidera a estratégia de crescimento para ajudar empresas B2B na América Latina a construir motores de geração de leads previsíveis.
Vender serviços de folha de pagamento é um dos processos comerciais mais complexos do mercado B2B. Não porque o produto seja difícil de entender, mas porque o decisor correto é difícil de identificar, mais difícil de contatar e extremamente cauteloso na hora de trocar de fornecedor.
As empresas de folha de pagamento que crescem de forma consistente na América Latina e nos Estados Unidos têm um sistema de geração de leads B2B que identifica os decisores corretos, os contata com a mensagem certa e constrói um pipeline previsível.
O decisor nem sempre é quem parece: dependendo do tamanho da empresa, o processo pode envolver o Diretor de RH, o CFO, o CEO em empresas médias, e o CTO se houver integração com sistemas existentes. Contatar o perfil errado não só desperdiça tempo — pode fechar a porta se o contato se sentir ignorado.
Além disso, um erro no pagamento de salários tem consequências legais e de reputação reais, então os decisores são extremamente conservadores para trocar de fornecedor, mesmo quando o atual não é excelente. Essa percepção de risco precisa ser endereçada explicitamente na mensagem. E o ciclo de venda é longo — entre 3 e 9 meses — então a estratégia precisa de touchpoints de valor ao longo de todo o processo, não só no início.
A mesma mensagem não funciona para os quatro. RH precisa ouvir sobre eliminação de erros e experiência do funcionário; o CFO precisa de ROI e redução de risco; o CEO precisa ver como isso permite crescer sem fricção operacional.
Contatar só um perfil (ignorar o CFO ou o CEO), usar a mesma mensagem genérica para todos (a personalização é a diferença entre 2% e 12% de taxa de resposta), desistir depois de 2-3 contatos (a maioria das respostas chega entre o 4º e o 8º touchpoint), e não aproveitar os momentos de maior intenção de compra (início de ano, fechamento fiscal, mudanças regulatórias).
Construir um sistema de prospecção eficaz para folha de pagamento exige tempo, especialização e consistência — algo que o time interno raramente tem disponível ao mesmo tempo. Em vez de contratar um time de desenvolvimento de negócios do zero, você incorpora SDRs especializados que já operam integrados ao seu time, com um processo desenhado especificamente para esses perfis de decisor.
Na Siete trabalhamos com empresas de folha de pagamento e RH na América Latina e nos Estados Unidos que querem escalar sua geração de leads sem comprometer a qualidade do serviço para seus clientes atuais.
Métricas de atividade (prospects contatados, emails, ligações), de conversão (resposta → reunião → proposta → contrato, para identificar gargalos), de qualidade (% de reuniões com o perfil correto, Net Revenue Retention), e tempo de ciclo de venda — reduzi-lo de 9 para 5-6 meses tem impacto direto no crescimento da receita.
Construir um pipeline eficaz para folha de pagamento não é sobre mais ligações ou mais emails. É identificar os decisores corretos, com a mensagem certa, no momento certo, e manter presença consistente durante um ciclo que pode durar meses. O staff augmentation permite incorporar essa especialização sem que o time interno tenha que resolver tudo sozinho.
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