Seu Account Executive é seu melhor fechador. Ele conhece o produto, contorna objeções, constrói relacionamentos e converte oportunidades em contratos. Então por que ele está passando três horas por dia procurando contatos no LinkedIn?
Se o seu AE está prospectando, você está pagando um salário de fechamento para fazer trabalho de geração de leads. É um dos erros mais caros e mais comuns em times de vendas B2B. Neste artigo explicamos por que isso acontece, quanto está custando e o que fazer para resolver.
Prospecção e fechamento são disciplinas distintas. Um bom prospectador precisa de consistência, tolerância à rejeição em massa, habilidade para escrever cold emails de alta conversão e paciência para trabalhar contatos por semanas antes de obter uma resposta. Um bom Account Executive precisa de inteligência emocional, habilidade de negociação, capacidade de gerenciar múltiplos stakeholders e competência para fechar em ciclos de venda complexos.
São perfis diferentes. Pedir ao seu AE que faça os dois não otimiza nenhum dos dois.
Vamos fazer as contas. Se o seu Account Executive ganha R$ 10.000 por mês e dedica 40% do seu tempo à prospecção, você está gastando R$ 4.000 mensais em atividades que um SDR especializado poderia executar por uma fração desse custo — e provavelmente melhor.
Mas o custo real não é apenas financeiro. Cada hora que o seu AE prospecta é uma hora que ele não está fechando, não está nutrindo oportunidades abertas, não está construindo relacionamentos com contas estratégicas. O custo de oportunidade é enorme e quase sempre invisível nos relatórios de vendas.
Em muitas empresas B2B, especialmente em fase de crescimento, o processo de vendas existe mas o processo de geração de leads não. O AE chega, não tem pipeline e começa a construí-lo do zero porque não há mais ninguém para fazer isso.
Quando o inbound não é suficiente para cobrir a meta, o AE preenche o déficit prospectando. É uma solução de emergência que se torna permanente sem que ninguém decida conscientemente.
Muitas empresas pulam diretamente do marketing para os Account Executives sem construir a camada de desenvolvimento de vendas no meio. O resultado é um time que fecha bem quando há oportunidades, mas que não tem um motor sistemático para gerá-las.
Em alguns times, assume-se que um bom vendedor deve ser capaz de fazer todo o ciclo: prospectar, qualificar, apresentar e fechar. É um modelo que pode funcionar nos estágios mais iniciais, mas que não escala e que esgota os melhores talentos.
Times de vendas B2B onde os Account Executives dedicam mais de 30% do seu tempo à prospecção têm taxas de conversão consistentemente mais baixas do que times onde existe uma clara separação de papéis entre geração de leads e fechamento.
O motivo é simples: quando um AE prospecta e fecha ao mesmo tempo, nenhuma das duas atividades recebe a atenção que merece. A prospecção se torna esporádica e inconsistente, produzindo um pipeline irregular com picos e vales que tornam impossível prever a receita com precisão.
O primeiro passo é estrutural. Defina claramente o que cada papel faz no seu time. O Account Executive fecha: participa de reuniões qualificadas, avança oportunidades no pipeline e converte prospects em clientes. A geração de leads e a qualificação inicial são responsabilidade de outro perfil.
Isso não significa que o AE nunca fala com um prospect frio. Significa que ele não deveria ser a primeira pessoa a fazer isso.
Um SDR (Sales Development Representative) dedicado pode executar entre 80 e 150 touchpoints diários: cold emails, ligações, mensagens no LinkedIn. Seu único objetivo é gerar reuniões qualificadas para que o AE feche. É um papel especializado, com métricas próprias e um processo definido.
O problema é que contratar um SDR leva tempo e tem custos fixos significativos. Por isso muitas empresas recorrem ao staff augmentation.
O staff augmentation em vendas permite incorporar SDRs especializados de forma flexível, sem os prazos ou custos de uma contratação permanente. Na Siete (Sie7e) trabalhamos com empresas B2B que precisam escalar sua capacidade de prospecção outbound sem adicionar headcount fixo.
O time da Siete opera integrado ao seu: usando seu CRM, suas sequências de email, seu stack tecnológico. Os AEs recebem reuniões qualificadas no calendário. O pipeline cresce. E o custo por lead qualificado cai de forma consistente.
Muitos AEs prospectam de forma ineficiente não porque sejam ruins nisso, mas porque não têm um ICP (Ideal Customer Profile) bem definido. Acabam contatando qualquer empresa que pareça remotamente relevante, com taxas de resposta tão baixas que geram frustração e desmotivação.
Antes de resolver quem prospecta, certifique-se de ter clareza sobre quem prospectar: setor, tamanho da empresa, cargo do decision maker, sinais de intenção de compra, problemas que seu produto resolve.
Grande parte do tempo que os AEs dedicam à prospecção vai para o follow-up manual: verificar quem não respondeu, escrever emails de acompanhamento, atualizar o CRM. Um sistema de sequências automatizadas com ferramentas como Apollo, Outreach ou HubSpot Sales pode eliminar a maior parte desse trabalho manual e liberar horas significativas na agenda do AE.
Na Siete somos uma agência especializada em geração de leads B2B e staff augmentation comercial para empresas na América Latina e nos Estados Unidos. Nosso modelo foi desenhado especificamente para resolver o problema descrito neste artigo: liberar seus Account Executives da prospecção para que se concentrem no que fazem de melhor — fechar.
É assim que trabalhamos: fazemos um diagnóstico do seu processo comercial, definimos seu ICP e suas mensagens de prospecção, incorporamos SDRs especializados no seu setor e executamos campanhas outbound multicanal com cold email, LinkedIn e ligações. Seus AEs recebem reuniões qualificadas no calendário. Nada mais.
O resultado é um pipeline mais robusto, ciclos de venda mais curtos e Account Executives mais motivados porque estão fazendo o trabalho para o qual foram contratados.
Se seus Account Executives estão prospectando, você não está aproveitando o talento deles ao máximo. Está pagando preço de fechamento por trabalho de geração de leads e, ao mesmo tempo, deixando negócios fechados sobre a mesa.
A solução não é pedir que sejam mais eficientes. É dar a eles as reuniões de que precisam para fechar.
Na Siete passamos anos construindo pipelines para times de vendas B2B que querem crescer sem depender do heroísmo individual dos seus AEs. Se quiser ver como funciona para uma empresa como a sua, vamos conversar.
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