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La transición a IBS y CBS empezó en 2026 y el mantenimiento estándar de SAP ECC termina a fines de 2027, empujando a las empresas brasileñas hacia proyectos de ERP y fiscales.
Los retos que reportan todos los equipos, y cómo nosotros los convertimos en pipeline.
Para integradores, consultoras SAP y TOTVS y proveedores de servicios gestionados, 2026 abrió dos ventanas a la vez. La LC 214/2025 puso IBS y CBS en fase de prueba desde enero, la CBS reemplaza a PIS y Cofins en 2027 y el ICMS y el ISS se reducen de forma gradual hasta 2033, lo que obliga a revisar catastro fiscal, emisión de notas y liquidación de impuestos dentro del ERP. Al mismo tiempo, el mantenimiento estándar de SAP ECC termina a fines de 2027 y la extensión hasta 2030 sale más cara. El comprador lo sabe y aun así posterga: la fecha a partir de la cual se rechazan NF-e sin los campos de IBS y CBS ya cambió más de una vez, y cada aplazamiento se convierte en excusa para empujar el proyecto.
Tampoco firma solo el CIO. El director financiero y el gerente fiscal entran en la decisión porque el riesgo cae sobre la liquidación de impuestos. Y muchos partners viven de los leads que les pasa el fabricante, disputando la misma oportunidad con otros partners del mismo programa. Sin pipeline propio cuesta retener a los buenos consultores, muchos contratados como PJ por proyecto, entre un go-live y el siguiente.
Segmentamos por tamaño, sector y madurez tecnológica, como hicimos con AGIW, consultora de ERP en Brasil, y sumamos señales de cercanía al cambio: versión del ERP instalado, vacantes de analista fiscal o SAP, expansión de operaciones. Mapeamos el comité completo, del CIO y el gerente de TI al CFO, el controller y el gerente fiscal, incluidos los influenciadores que no firman pero pueden vetar. El mensaje para finanzas habla de convivencia de sistemas tributarios, créditos de IBS y CBS y plazos de transición; el de TI, de versiones, integraciones y camino a S/4HANA. Nuestros SDRs prospectan en portugués nativo y en horario de Brasilia, y solo pasan a tu equipo reuniones con quien tiene un proyecto a la vista.
Ya deberían estar en eso. Desde enero de 2026 la LC 214/2025 prevé CBS al 0,9% e IBS al 0,1% en fase de prueba, compensables con PIS y Cofins. En 2027 la CBS reemplaza a PIS y Cofins, y entre 2029 y 2033 el ICMS y el ISS se reducen hasta desaparecer. Cada etapa toca catastro de productos, reglas de cálculo, notas fiscales y liquidación. Como los plazos operativos de la NF-e se movieron durante 2026, muchas empresas esperaron, y esas son las que un integrador debería abordar ahora.
El mantenimiento estándar de SAP ECC 6.0 termina a fines de 2027. SAP ofrece mantenimiento extendido entre 2028 y 2030 con un recargo de dos puntos porcentuales sobre la base de mantenimiento, y solo para los enhancement packages 6 a 8. Después queda un soporte más limitado. Para una empresa brasileña, quedarse en ECC también significa adaptar a la reforma tributaria un sistema con fecha de vencimiento, y ahí la conversación sobre migrar a S/4HANA gana al CFO como aliado.
Construyendo su propia lista de cuentas y trabajándolas antes de que el proyecto aparezca en el radar del fabricante. Cuando el lead llega por el canal, normalmente la empresa ya habló con más de un partner y la pelea se vuelve de precio y plazo. Prospectando directo llegas al CFO y al CIO mientras todavía definen el alcance, y puedes proponer como primer paso un diagnóstico del impacto de la reforma o una evaluación de migración, que se aprueba mucho más fácil que un proyecto completo.
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