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A transição para IBS e CBS começou em 2026 e a manutenção padrão do SAP ECC termina no fim de 2027, empurrando as empresas brasileiras para projetos de ERP e fiscais.
Os desafios que todas as equipes relatam, e como nós os transformamos em pipeline.
Para integradores, consultorias SAP e TOTVS e provedores de serviços gerenciados, 2026 abriu duas janelas ao mesmo tempo. A LC 214/2025 colocou IBS e CBS em fase de teste já em janeiro, a CBS substitui PIS e Cofins em 2027 e o ICMS e o ISS são reduzidos gradualmente até 2033, o que obriga a revisar cadastro fiscal, emissão de notas e apuração dentro do ERP. Em paralelo, a manutenção padrão do SAP ECC acaba no fim de 2027 e a extensão até 2030 custa mais caro. O comprador sabe disso e mesmo assim adia: a data de rejeição de NF-e sem os campos de IBS e CBS já mudou mais de uma vez, e cada adiamento vira desculpa para empurrar o projeto.
Quem assina também não é só o CIO. O diretor financeiro e o gerente fiscal entram na decisão porque o risco recai sobre a apuração de impostos. E muitos parceiros vivem dos leads que o fabricante repassa, disputando a mesma oportunidade com outros parceiros do mesmo programa. Sem pipeline próprio, fica difícil segurar os bons consultores, muitos contratados como PJ por projeto, entre um go-live e outro.
Segmentamos por porte, setor e maturidade tecnológica, como fizemos com a AGIW, consultoria de ERP no Brasil, e somamos sinais de que a troca está perto: versão do ERP instalado, vagas abertas para analista fiscal ou SAP, expansão de operação. Mapeamos o comitê inteiro, do CIO e do gerente de TI ao CFO, controller e gerente fiscal, incluindo os influenciadores que não assinam mas podem vetar. A mensagem para o financeiro fala de convivência dos dois sistemas tributários, créditos de IBS e CBS e prazos de transição; a de TI fala de versão, integrações e caminho para o S/4HANA. Nossos SDRs fazem a prospecção outbound em português nativo, no horário de Brasília, e só passam ao seu time reuniões qualificadas com quem tem um projeto em vista.
Já deveriam estar nisso. Desde janeiro de 2026 a LC 214/2025 prevê CBS de 0,9% e IBS de 0,1% em fase de teste, compensáveis com PIS e Cofins. Em 2027 a CBS substitui PIS e Cofins, e entre 2029 e 2033 o ICMS e o ISS são reduzidos até sumir. Cada etapa mexe em cadastro de produtos, regras de cálculo, notas fiscais e apuração. Como os prazos operacionais da NF-e mudaram ao longo de 2026, muitas empresas esperaram, e são justamente essas que um integrador deveria abordar agora.
A manutenção padrão (mainstream) do SAP ECC 6.0 termina no fim de 2027. A SAP oferece manutenção estendida de 2028 a 2030 com acréscimo de dois pontos percentuais sobre a base de manutenção, e só para os enhancement packages 6 a 8. Depois disso, sobra um suporte mais limitado. Para uma empresa brasileira, ficar no ECC também significa adaptar à reforma tributária um sistema com prazo de validade, e é aí que a conversa sobre migração para o S/4HANA ganha o CFO como aliado.
Montando uma lista própria de contas e trabalhando essas contas antes que o projeto apareça no radar do fabricante. Quando o lead chega pelo canal, normalmente a empresa já conversou com mais de um parceiro e a disputa vira preço e prazo. Com prospecção direta, você chega ao CFO e ao CIO enquanto eles ainda estão definindo o escopo, e pode propor como primeiro passo um diagnóstico de impacto da reforma ou uma avaliação de migração, que é bem mais fácil de aprovar do que um projeto completo.
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