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No Brasil, o software B2B disputa mercado com fornecedores nacionais fortes, e a demanda já não está só em São Paulo: cresce nos polos de Santa Catarina e Minas Gerais.
Os desafios que todas as equipes relatam, e como nós os transformamos em pipeline.
Quem vende software no Brasil quase nunca encontra um mercado vazio. Em praticamente toda categoria já existe um fornecedor nacional instalado, seja um ERP como TOTVS ou Senior, seja um SaaS de gestão como Omie ou Conta Azul, que fatura em real com NFS-e, dá suporte em português e resolve chamado pelo WhatsApp do gerente de contas. Quando o seu produto chega cobrando em dólar, o financeiro do cliente enxerga câmbio, IOF e retenções na remessa ao exterior antes de enxergar qualquer funcionalidade. O diretor de operações pode sair encantado da demo e, mesmo assim, o controller segurar a compra.
O segundo problema é geográfico. Todo mundo prospecta a Faria Lima e a Berrini, então o decisor paulistano recebe a mesma cadência de vários fornecedores por semana. Enquanto isso, empresas médias de Joinville, Blumenau, Florianópolis, Belo Horizonte e do interior paulista têm orçamento, sofrem menos assédio comercial e compram com base em relacionamento: querem conversar com alguém que entenda do setor delas, trocar umas mensagens antes da reunião e ouvir o nome de um cliente parecido. Uma sequência de e-mails traduzida não passa desse filtro.
Antes de prospectar, definimos com você o ICP por região e porte, e mapeamos quem decide de fato em cada conta: o usuário que sente a dor, o gestor de TI que valida a integração e o financeiro que aprova o contrato. A mensagem já responde às objeções que o fornecedor nacional usa contra você, como faturamento local, suporte em português e prazo de implantação. Nossos SDRs fazem a prospecção outbound em português nativo, no horário de Brasília, por e-mail, LinkedIn e telefone, e qualificam cada lead antes de passar para o seu time de vendas. Com a Asasul, empresa de tecnologia brasileira, esse modelo de staff augmentation trocou esforços pontuais por mais de 4 reuniões qualificadas por mês, com 100% dos leads qualificados antes da passagem para vendas.
Evitando brigar onde eles são mais fortes: presença, faturamento local e base instalada. Procure contas em que o incumbente deixou feridas abertas, como implantação que nunca termina, customização cara, módulo que ninguém usa ou suporte lento depois da venda. Esses sinais aparecem em vagas abertas, em reclamações de usuários e em conversas com quem opera o sistema todo dia. A prospecção começa pelo usuário que convive com o problema, que não foi quem assinou com o incumbente, e só depois sobe para quem decide.
Para vender a empresas médias e grandes, quase sempre. Contratar um SaaS cobrado do exterior obriga o cliente a fechar câmbio e a lidar com tributos e retenções sobre a remessa, cuja aplicação a software em nuvem ainda gera consultas à Receita Federal. Isso coloca o tributário e o controller na mesa logo no começo. Com entidade local ou um parceiro que fature em real com NFS-e, a compra segue o fluxo normal de cadastro de fornecedores. Se isso ainda não existe, explique como funciona a cobrança no primeiro contato, para a objeção não aparecer só na última etapa.
Santa Catarina reúne polos de software em Florianópolis, Joinville e Blumenau, cercados de indústria e serviços que compram tecnologia. Belo Horizonte junta um ecossistema de startups à base industrial e de mineração de Minas Gerais, e Curitiba soma empresas médias de logística e do setor automotivo. Nessas praças o decisor recebe menos abordagens que na capital paulista e valoriza ouvir o nome de um cliente da região. A escolha depende do seu vertical: um software para indústria encontra mais contas no Sul e em Minas do que na Faria Lima.
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