COO de Siete, donde supervisa la operación y el delivery de los equipos de SDR para clientes B2B en LATAM.
Medir a un SDR por la cantidad de llamadas que hace es como medir a un delantero por cuántas veces toca la pelota. Dice algo del esfuerzo, pero nada del resultado. Y sin embargo, muchos equipos B2B siguen evaluando a sus SDRs con tableros llenos de actividad: emails enviados, marcaciones, conexiones en LinkedIn.
El problema se nota en los números. Según el reporte 2025 de The Bridge Group, basado en 351 empresas, solo el 60% de los SDRs cumple su meta, el porcentaje más bajo desde que existe el estudio. Parte de la explicación está en qué se mide y cómo.
En esta guía repasamos los KPIs de un SDR que sí importan, cómo calcularlos, qué benchmarks usar como referencia y cómo armar un tablero que te diga no solo cuánto rinde tu equipo, sino dónde se está trabando.
Si solo puedes seguir cinco métricas, que sean estas:
Las dos primeras dicen si el SDR está generando negocio. Las tres siguientes explican por qué.
Un error común es mezclar todos los indicadores en una sola lista. Funciona mejor ordenarlos en tres capas, porque cada una responde una pregunta distinta:
La meta del SDR debería estar en la primera capa. Las otras dos sirven para diagnosticar. Si pones la meta en la actividad, vas a tener mucha actividad; si la pones en reuniones agendadas sin filtro de calidad, vas a tener la agenda de tus AEs llena de reuniones que no avanzan.
Es el KPI central del puesto. La clave está en dos palabras: calificadas (cumplen los criterios que acordaste con ventas) y realizadas (ocurrieron, no solo se agendaron). The Bridge Group mide la meta sobre reuniones realizadas, y su mediana es de 10 al mes por SDR.
En LATAM los rangos cambian según el mercado. En las 29 campañas que operamos en Siete, la mediana es de 12 reuniones calificadas al mes: entre 8 y 12 en campañas de un solo país, entre 15 y 25 en campañas multipaís. Lo detallamos en nuestro benchmark de generación de leads B2B en LATAM.
Fórmula: oportunidades aceptadas por el AE ÷ reuniones realizadas.
Es el filtro de calidad que evita que el SDR optimice solo por volumen. Si tu SDR genera 15 reuniones al mes pero el AE descarta 12, el problema no es de cantidad. Para que este KPI funcione, ventas y desarrollo de ventas tienen que acordar por escrito qué es una oportunidad; puedes partir de nuestro framework de calificación de leads B2B.
El valor total de las oportunidades que originó el SDR. En la muestra de The Bridge Group, cada SDR genera en promedio USD 3,78 millones de pipeline al año, aunque con una dispersión enorme y en una muestra dominada por empresas SaaS de Estados Unidos. Con tickets más chicos o ciclos más largos, compara contra tu propio histórico, no contra ese número.
Fórmula: costo total del SDR (salario, cargas, herramientas, datos y gestión) ÷ reuniones calificadas realizadas.
Es el KPI que permite comparar modelos: un SDR interno, una agencia o un esquema de staff augmentation. No olvides sumar el ramp-up y la rotación, que suelen quedar fuera de la cuenta; los analizamos en cuánto tarda un SDR en ser productivo y en el costo oculto de la rotación de SDRs.
Fórmula: prospectos que respondieron ÷ prospectos contactados.
El análisis de Hunter sobre 31 millones de emails enviados en 2025 ubica el promedio cerca del 3%. Mide aparte la tasa de respuesta positiva: un 6% de respuestas donde la mitad son «no me interesa» no es lo mismo que un 6% con interés real. Con segmentación precisa y entrada por referidos internos, en Siete mantenemos tasas por encima del 25%.
Fórmula: llamadas en las que hablas con la persona correcta ÷ marcaciones.
Según Gong, el promedio es de 5,4% y los mejores llegan a 13,3%. Si estás muy por debajo, el problema casi siempre está en la calidad de los teléfonos de tu base de datos, no en el SDR.
Fórmula: reuniones realizadas ÷ reuniones agendadas.
Un rango del 75% al 85% suele considerarse saludable. Si baja, revisa cuántos días pasan entre el agendamiento y la reunión, si se envía confirmación y si el prospecto entendió para qué es la llamada.
Conversaciones reales con personas que encajan en tu ICP, por día o por semana. The Bridge Group reporta una mediana de 4,1 conversaciones de calidad al día. Es el mejor indicador adelantado: si las conversaciones caen esta semana, las reuniones caen el mes que viene.
La mediana de actividad diaria de un SDR es de 112 toques: 44 llamadas, 41 emails, 19 interacciones en LinkedIn y 8 de otros canales (The Bridge Group, 2025). Vale la pena medir:
Úsalos para entender un resultado, no para evaluar al SDR. Un SDR con 60 actividades bien dirigidas puede generar más reuniones que uno con 150 actividades contra una lista mal segmentada.
Esta tabla reúne las referencias más citadas. Tómalas como punto de partida y compáralas con tu propio histórico: el mercado, la industria, el ticket y el canal cambian mucho los números.
| KPI | Cómo se calcula | Referencia |
|---|---|---|
| Reuniones calificadas realizadas | Reuniones que efectivamente ocurrieron y cumplen tu criterio de calificación, por SDR y por mes | Mediana de 10 al mes (The Bridge Group, 2025). En 29 campañas de Siete en LATAM, mediana de 12 |
| Tasa de asistencia (show rate) | Reuniones realizadas ÷ reuniones agendadas | 75% a 85% es el rango que suele citarse como saludable |
| Conversión reunión → oportunidad | Oportunidades aceptadas por el AE ÷ reuniones realizadas | Depende del modelo; por debajo de 30% suele indicar un problema de calificación |
| Pipeline generado | Valor de las oportunidades originadas por el SDR | USD 3,78 M por SDR al año en la muestra de The Bridge Group (mayoría SaaS en EE. UU.) |
| Tasa de respuesta en email | Respuestas ÷ prospectos contactados | Promedio cercano al 3% (Hunter, 2025). Por encima del 5% es buena |
| Tasa de conexión en llamadas | Llamadas en las que hablas con la persona ÷ marcaciones | 5,4% en promedio y 13,3% en los mejores vendedores (Gong) |
| Conversaciones de calidad | Conversaciones reales con prospectos del ICP, por día | Mediana de 4,1 al día (The Bridge Group, 2025) |
| Actividades diarias | Llamadas + emails + mensajes de LinkedIn | Mediana de 112 al día (The Bridge Group, 2025) |
| Cumplimiento de meta | SDRs que llegan a su meta ÷ total de SDRs | Solo el 60% la cumple (The Bridge Group, 2025) |
La ventaja de medir por capas es que puedes encontrar rápido dónde está el cuello de botella:
| Síntoma | KPI que hay que mirar | Qué suele estar pasando |
|---|---|---|
| Mucha actividad, pocas respuestas | Tasa de respuesta y tasa de rebote | ICP demasiado amplio, base de datos de mala calidad o mensaje genérico |
| Respuestas, pero pocas reuniones | Respuestas positivas ÷ respuestas totales | La propuesta de valor no conecta o el llamado a la acción pide demasiado |
| Reuniones agendadas que no ocurren | Show rate | Falta de confirmación, reuniones agendadas a más de 10 días o prospectos poco comprometidos |
| Reuniones que el AE descarta | Conversión reunión → oportunidad y calidad de reunión | Criterios de calificación poco claros o un SDR medido solo por volumen |
| Oportunidades que no avanzan | Pipeline generado y tasa de cierre por origen | Cuentas fuera del ICP real o falta de contexto en el traspaso al AE |
Esta calculadora parte de tu meta de oportunidades y recorre el embudo hacia atrás. Los valores precargados son un ejemplo; cámbialos por los datos de tu equipo.
Cálculo inverso del embudo: parte de la meta de oportunidades y divide por cada tasa de conversión. Usa los datos de tus últimos 90 días para que el resultado sea realista.
En cada campaña trabajamos con un tablero semanal que combina tasa de conexión, tasa de respuesta, reuniones agendadas y realizadas, costo por lead y SQLs generados. Además, pedimos a nuestros clientes que califiquen cada reunión: hoy promediamos entre 4,2 y 4,3 sobre 5 en calidad de reunión. Ese dato pesa tanto como el volumen, porque una reunión que el AE no quiere tener no es un resultado.
Si quieres un equipo que llegue con este sistema de medición ya armado, trabajamos tanto en generación de leads llave en mano como en staff augmentation de SDRs. Y si todavía estás definiendo el rol, empieza por qué hace un SDR y cuáles son sus funciones.
Agenda una llamada y revisemos juntos los KPIs de tu equipo.
Los que miden resultado: reuniones calificadas realizadas, tasa de conversión de reunión a oportunidad y pipeline generado. Las métricas de actividad, como llamadas o emails enviados, sirven para diagnosticar, pero no deberían ser la meta principal.
Según el reporte 2025 de The Bridge Group, la meta mediana es de 10 reuniones realizadas al mes por SDR. En las 29 campañas B2B que operamos en Siete en LATAM, la mediana es de 12 reuniones calificadas al mes, con rangos que van de 8 a más de 25 según países, industria y madurez del ICP.
Las métricas de actividad miden el esfuerzo del SDR (llamadas, emails, mensajes). Las de resultado miden lo que ese esfuerzo produce para el negocio (reuniones realizadas, oportunidades y pipeline). Un buen tablero combina ambas: las de resultado son la meta y las de actividad explican por qué se cumple o no.
Las métricas de actividad y eficiencia conviene revisarlas cada semana, para corregir rápido mensajes y segmentación. Las de resultado, como reuniones realizadas y pipeline, se evalúan por mes. Y la calidad del pipeline, por trimestre, cuando ya se ve qué oportunidades avanzaron o cerraron.
Pidiendo al AE que califique cada reunión, por ejemplo del 1 al 5, según si el prospecto encaja con el ICP, tiene autoridad y muestra una necesidad real. Ese puntaje, junto con la tasa de conversión de reunión a oportunidad, evita que el SDR optimice solo por volumen.
Fuentes: The Bridge Group, 2025 SDR Models, Metrics & Compensation Report (metas, cumplimiento, actividad, conversaciones y pipeline). Hunter, State of Email Outreach (tasa de respuesta). Gong, análisis de llamadas en frío (tasa de conexión). Datos de Siete: 29 campañas B2B documentadas en LATAM.
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