Co-Founder y CEO de Siete, donde lidera la estrategia de crecimiento para ayudar a empresas B2B en LATAM a construir motores de generación de leads predecibles.
Si llegaste hasta acá, probablemente ya superaste la pregunta de si contratar un SDR interno o tercerizar, y estás en la siguiente: cómo elegir una agencia de SDR que de verdad genere reuniones calificadas. Es una decisión con más matices de lo que parece: dos agencias pueden prometer lo mismo y operar de forma completamente distinta.
En esta guía te explicamos cómo funciona una agencia de SDR, qué debería incluir, cómo cobra y qué preguntas hacer antes de firmar. Si todavía estás comparando modelos, te conviene empezar por SDR interno vs. agencia: el costo real por país en LATAM.
Una agencia de SDR (Sales Development Representative) es un equipo externo que se encarga de la parte alta del proceso comercial: identificar cuentas que encajan con tu cliente ideal, contactar a los decisores por email, LinkedIn y teléfono, calificar el interés y agendar reuniones para tu equipo de ventas. Tu equipo cierra; la agencia llena la agenda con conversaciones que valen la pena.
Hay dos formatos principales, y conviene saber cuál estás buscando:
Una agencia seria no vende “mensajes enviados”: vende un sistema que produce reuniones. Como mínimo, debería incluir:
Lo que normalmente no incluye: el cierre, la negociación ni la gestión de la cuenta una vez que se convierte en cliente. Si una agencia te promete “cerrar ventas por ti” en una venta B2B compleja, desconfía.
La diferencia de tiempo no es menor. Según el reporte 2025 de The Bridge Group, un SDR nuevo tarda en promedio 3 meses en alcanzar su productividad completa, y eso sin contar la búsqueda y la contratación. Lo explicamos en detalle en cuánto tarda un SDR en ser productivo.
Pagas una tarifa por una capacidad definida, por ejemplo un SDR dedicado con herramientas y gestión incluidas. La ventaja es que los incentivos quedan alineados con la calidad y la operación es estable. El riesgo: sin metas claras, puedes terminar pagando por actividad sin resultados. Pide siempre objetivos de reuniones y una revisión mensual.
Pagas por cada reunión agendada. Suena seguro, pero tiene una trampa: premia el volumen. Si la definición de “reunión calificada” no está por escrito, la agenda se llena de gente que no tiene presupuesto, autoridad ni urgencia.
Un fee base más un variable por reuniones que cumplen los criterios acordados. Suele ser el equilibrio más sano para empresas que tercerizan la prospección por primera vez.
El primer mes suele ser de construcción: ICP, base de datos, mensajes y primeras secuencias. Entre el segundo y el tercer mes, las tasas de respuesta se estabilizan y el flujo de reuniones se vuelve predecible. Desde ahí, el foco pasa a mejorar la calidad y la conversión a oportunidad.
Dos ejemplos con datos verificados en reseñas públicas de clientes en Clutch:
En Siete operamos la prospección B2B para empresas que venden en Latinoamérica, Brasil y España, con dos modalidades: generación de leads de punta a punta y staff augmentation de SDRs. En las dos definimos el ICP contigo, acordamos qué es una reunión calificada antes de empezar y te reportamos cada semana. Puedes ver más resultados en nuestros casos de éxito.
Agenda una llamada y te contamos qué modelo encaja con tu equipo.
Depende del modelo de cobro (fee fijo, por reunión o híbrido), de la cantidad de SDRs dedicados y de los mercados que quieras cubrir. La comparación justa es contra el costo total de un SDR interno en tu país, que incluye cargas sociales, herramientas y los meses de ramp-up. Lo desglosamos país por país en este análisis.
No. La agencia se encarga de generar y calificar oportunidades; tu equipo comercial sigue siendo el que hace las reuniones, negocia y cierra. El objetivo es que tus vendedores pasen su tiempo vendiendo, no buscando a quién llamar.
Con un ICP claro, las primeras reuniones suelen llegar en las primeras semanas, y el flujo se vuelve predecible entre el segundo y el tercer mes, cuando los mensajes y las bases ya están optimizados.
En la generación de leads como servicio, la agencia opera todo el proceso con su metodología. En el staff augmentation, los SDRs se integran a tu equipo y trabajan bajo tu dirección, mientras la agencia se ocupa de la selección, la formación y el reemplazo.
Fuente: The Bridge Group, 2025 SDR Models, Metrics & Compensation Report (ramp-up). Resultados de clientes: reseñas públicas en Clutch.
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