COO da Siete, onde supervisiona a operação e a entrega das equipes de SDR para clientes B2B na América Latina.
Medir um SDR pela quantidade de ligações que ele faz é como medir um atacante por quantas vezes ele toca na bola. Diz algo sobre o esforço, mas nada sobre o resultado. Mesmo assim, muitos times B2B ainda avaliam seus SDRs com painéis cheios de atividade: e-mails enviados, discagens, conexões no LinkedIn.
O problema aparece nos números. Segundo o relatório 2025 do The Bridge Group, baseado em 351 empresas, apenas 60% dos SDRs batem a meta, o menor percentual desde o início do estudo. Parte da explicação está no que se mede e em como se mede.
Neste guia, mostramos os KPIs de SDR que realmente importam, como calculá-los, quais benchmarks usar como referência e como montar um painel que mostre não só quanto seu time de pré-vendas rende, mas onde ele está travando.
Se você só puder acompanhar cinco métricas, que sejam estas:
As duas primeiras dizem se o SDR está gerando negócio. As outras três explicam por quê.
Um erro comum é misturar todos os indicadores em uma única lista. Funciona melhor organizá-los em três camadas, porque cada uma responde a uma pergunta diferente:
A meta do SDR deveria estar na primeira camada. As outras duas servem para diagnóstico. Se você coloca a meta na atividade, vai ter muita atividade; se coloca em reuniões agendadas sem filtro de qualidade, vai lotar a agenda dos AEs com reuniões que não avançam.
É o KPI central da função. A chave está em duas palavras: qualificadas (atendem aos critérios combinados com vendas) e realizadas (aconteceram, não só foram agendadas). O The Bridge Group mede a meta sobre reuniões realizadas, e sua mediana é de 10 por SDR por mês.
Na América Latina, as faixas mudam conforme o mercado. Nas 29 campanhas que operamos na Siete, a mediana é de 12 reuniões qualificadas por mês: entre 8 e 12 em campanhas de um único país e entre 15 e 25 em campanhas multipaís. Detalhamos isso no nosso benchmark de geração de leads B2B na América Latina.
Fórmula: oportunidades aceitas pelo AE ÷ reuniões realizadas.
É o filtro de qualidade que impede o SDR de otimizar só por volume. Se seu SDR gera 15 reuniões por mês e o AE descarta 12, o problema não é de quantidade. Para esse KPI funcionar, vendas e pré-vendas precisam definir por escrito o que é uma oportunidade; você pode partir do nosso framework de qualificação de leads B2B.
O valor total das oportunidades originadas pelo SDR. Na amostra do The Bridge Group, cada SDR gera em média USD 3,78 milhões em pipeline por ano, mas com grande dispersão e em uma amostra dominada por empresas SaaS dos Estados Unidos. Com tickets menores ou ciclos mais longos, compare com o seu próprio histórico, não com esse número.
Fórmula: custo total do SDR (salário, encargos, ferramentas, dados e gestão) ÷ reuniões qualificadas realizadas.
É o KPI que permite comparar modelos: um SDR interno, uma agência ou um esquema de staff augmentation. Não esqueça de somar o ramp-up e a rotatividade, que costumam ficar de fora da conta; falamos deles em quanto tempo um SDR leva para ser produtivo e em o custo oculto da rotatividade de SDRs.
Fórmula: prospects que responderam ÷ prospects contatados.
A análise da Hunter sobre 31 milhões de e-mails enviados em 2025 coloca a média perto de 3%. Meça à parte a taxa de resposta positiva: 6% de respostas em que metade é "não tenho interesse" não é o mesmo que 6% com interesse real. Com segmentação precisa e entrada por indicação interna, a Siete mantém taxas acima de 25%.
Fórmula: ligações em que você fala com a pessoa certa ÷ discagens.
Segundo a Gong, a média é de 5,4% e os melhores chegam a 13,3%. Se você está muito abaixo disso, o problema quase sempre está na qualidade dos telefones da sua base, não no SDR.
Fórmula: reuniões realizadas ÷ reuniões agendadas.
Uma faixa de 75% a 85% costuma ser considerada saudável. Se cair, veja quantos dias passam entre o agendamento e a reunião, se há confirmação e se o prospect entendeu para que serve a conversa.
Conversas reais com pessoas que se encaixam no seu ICP, por dia ou por semana. O The Bridge Group reporta uma mediana de 4,1 conversas de qualidade por dia. É o melhor indicador antecedente: se as conversas caem nesta semana, as reuniões caem no mês que vem.
A mediana de atividade diária de um SDR é de 112 toques: 44 ligações, 41 e-mails, 19 interações no LinkedIn e 8 em outros canais (The Bridge Group, 2025). Vale a pena medir:
Use esses números para entender um resultado, não para avaliar o SDR. Um SDR com 60 atividades bem direcionadas pode gerar mais reuniões do que um com 150 atividades em uma lista mal segmentada.
Esta tabela reúne as referências mais citadas. Use-as como ponto de partida e compare com o seu histórico: mercado, setor, ticket e canal mudam muito os números.
| KPI | Como calcular | Referência |
|---|---|---|
| Reuniões qualificadas realizadas | Reuniões que de fato aconteceram e atendem ao seu critério de qualificação, por SDR e por mês | Mediana de 10 por mês (The Bridge Group, 2025). Em 29 campanhas da Siete na América Latina, mediana de 12 |
| Taxa de comparecimento (show rate) | Reuniões realizadas ÷ reuniões agendadas | De 75% a 85% é a faixa normalmente citada como saudável |
| Conversão reunião → oportunidade | Oportunidades aceitas pelo AE ÷ reuniões realizadas | Depende do modelo; abaixo de 30% costuma indicar um problema de qualificação |
| Pipeline gerado | Valor das oportunidades originadas pelo SDR | USD 3,78 milhões por SDR ao ano na amostra do The Bridge Group (maioria SaaS dos EUA) |
| Taxa de resposta em e-mail | Respostas ÷ prospects contatados | Média próxima de 3% (Hunter, 2025). Acima de 5% é boa |
| Taxa de conexão em ligações | Ligações em que você fala com a pessoa certa ÷ discagens | 5,4% em média e 13,3% entre os melhores vendedores (Gong) |
| Conversas de qualidade | Conversas reais com prospects do ICP, por dia | Mediana de 4,1 por dia (The Bridge Group, 2025) |
| Atividades diárias | Ligações + e-mails + mensagens no LinkedIn | Mediana de 112 por dia (The Bridge Group, 2025) |
| Atingimento de meta | SDRs que batem a meta ÷ total de SDRs | Apenas 60% batem a meta (The Bridge Group, 2025) |
A vantagem de medir por camadas é que você encontra rápido onde está o gargalo:
| Sintoma | KPI para olhar | O que costuma estar acontecendo |
|---|---|---|
| Muita atividade, poucas respostas | Taxa de resposta e taxa de bounce | ICP amplo demais, base de dados de baixa qualidade ou mensagem genérica |
| Respostas, mas poucas reuniões | Respostas positivas ÷ respostas totais | A proposta de valor não conecta ou o call to action pede demais |
| Reuniões agendadas que não acontecem | Show rate | Falta de confirmação, reuniões marcadas para mais de 10 dias depois ou prospects pouco comprometidos |
| Reuniões que o AE descarta | Conversão reunião → oportunidade e qualidade da reunião | Critérios de qualificação pouco claros ou um SDR medido só por volume |
| Oportunidades que não avançam | Pipeline gerado e taxa de fechamento por origem | Contas fora do ICP real ou falta de contexto na passagem para o AE |
Esta calculadora parte da sua meta de oportunidades e percorre o funil de trás para frente. Os valores preenchidos são um exemplo; troque pelos dados do seu time.
Cálculo reverso do funil: parte da meta de oportunidades e divide por cada taxa de conversão. Use os dados dos últimos 90 dias para um resultado realista.
Em cada campanha, trabalhamos com um painel semanal que combina taxa de conexão, taxa de resposta, reuniões agendadas e realizadas, custo por lead e SQLs gerados. Também pedimos aos nossos clientes que avaliem cada reunião: hoje temos média entre 4,2 e 4,3 de 5 em qualidade de reunião. Essa nota pesa tanto quanto o volume, porque uma reunião que o AE não quer ter não é um resultado.
Se você quer um time que já chegue com esse sistema de medição montado, trabalhamos tanto com geração de leads completa quanto com staff augmentation de SDRs. E se ainda está definindo a função, comece por o que faz um SDR.
Agende uma conversa e vamos revisar juntos os KPIs do seu time.
Os que medem resultado: reuniões qualificadas realizadas, taxa de conversão de reunião em oportunidade e pipeline gerado. As métricas de atividade, como ligações ou e-mails enviados, ajudam a diagnosticar, mas não deveriam ser a meta principal.
Segundo o relatório 2025 do The Bridge Group, a meta mediana é de 10 reuniões realizadas por mês por SDR. Nas 29 campanhas B2B que a Siete opera na América Latina, a mediana é de 12 reuniões qualificadas por mês, com faixas que vão de 8 a mais de 25 conforme países, setor e maturidade do ICP.
As métricas de atividade medem o esforço do SDR (ligações, e-mails, mensagens). As de resultado medem o que esse esforço gera para o negócio (reuniões realizadas, oportunidades e pipeline). Um bom painel combina as duas: as de resultado são a meta e as de atividade explicam por que ela é ou não atingida.
As métricas de atividade e eficiência devem ser revisadas toda semana, para corrigir rápido mensagens e segmentação. As de resultado, como reuniões realizadas e pipeline, são avaliadas por mês. E a qualidade do pipeline, por trimestre, quando já dá para ver quais oportunidades avançaram ou fecharam.
Pedindo ao AE que avalie cada reunião, por exemplo de 1 a 5, considerando aderência ao ICP, autoridade e uma necessidade real. Essa nota, junto com a taxa de conversão de reunião em oportunidade, evita que o SDR otimize apenas por volume.
Fontes: The Bridge Group, 2025 SDR Models, Metrics & Compensation Report (metas, atingimento, atividade, conversas e pipeline). Hunter, State of Email Outreach (taxa de resposta). Gong, análise de ligações frias (taxa de conexão). Dados da Siete: 29 campanhas B2B documentadas na América Latina.
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