Chegue aos comitês de compra antes da sua concorrência com a nossa ajuda
Agende uma reunião agoraO Peru tem um dos mercados B2B de maior abertura da América do Sul, dominado por grupos econômicos familiares com decisão pouco visível.
Os desafios que todas as equipes relatam, e como nós os transformamos em pipeline.
O software B2B no Peru tem um obstáculo que não aparece em nenhum playbook genérico: mais de 60% das grandes empresas peruanas fazem parte de grupos econômicos familiares, onde o poder de decisão real está nas mãos de acionistas ou sócios fundadores que nem sempre têm presença visível no LinkedIn. O gerente de TI pode avaliar seu produto durante meses sem ter autoridade para aprová-lo.
Isso se soma aos desafios próprios de vender software em qualquer mercado: comitês de compra que já têm em média entre 6 e 11 pessoas, ciclos de venda que ultrapassam 84 dias, e um comprador com fadiga real de fornecedores — já viu demonstrações demais que se parecem entre si. No Peru, além disso, a digitalização comercial é desigual entre setores e cidades: enquanto Lima profissionaliza seus processos de compra, outras praças ainda operam com critérios mais informais.
Antes de prospectar, mapeamos a estrutura real por trás do grupo econômico — quem é acionista, quem tem voz no comitê familiar, quem é o avaliador técnico — para não investir meses em conversas com quem só pode recomendar. Adaptamos a mensagem conforme o setor (mineração de serviços, fintech, varejo, construção) e trabalhamos em horário de Lima, com SDRs que conhecem a estrutura comercial peruana e as particularidades de cada praça, de Lima a Arequipa e Trujillo.
Porque o orçamento existe, mas a autoridade para aprová-lo está distribuída de forma pouco visível. Nos grupos econômicos familiares que dominam o mercado peruano, a decisão final de compras importantes de software frequentemente passa por um acionista ou sócio fundador, não só pelo gerente de TI ou operações que lidera a avaliação técnica. Identificar essa estrutura antes de prospectar é a diferença entre um ciclo de 3 meses e um de 12.
Lima concentra a maior atividade B2B formal e a maioria das sedes corporativas, mas isso não a torna o único mercado. Arequipa (mineração e manufatura) e Trujillo (agroindústria e varejo) têm ecossistemas de negócios ativos com necessidades próprias de digitalização. A estratégia certa depende do setor: se seu software é vertical para mineração ou agroindústria, ignorar o interior do país deixa oportunidades reais de lado.
A informalidade não elimina a oportunidade, mas distorce o universo de prospects se não for bem filtrada. Muitas empresas que parecem qualificadas por tamanho ou setor na verdade operam com processos administrativos informais, não prontas para adotar software estruturado, enquanto outras com perfil menos visível já emitem nota fiscal eletrônica junto à SUNAT e cumprem a lei de proteção de dados — sinal de que estão profissionalizando sua operação e são compradores reais. Filtrar por esses sinais, não só pelo tamanho aparente, melhora a qualidade do pipeline.
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