Contexto: publicidad exterior en Perú, con la venta en manos de terceros
Clear Channel Perú comercializa espacios de publicidad exterior en un mercado de medios donde gran parte de la inversión llega a través de agencias.
El desafío: depender de agencias para llegar a los anunciantes
Las agencias intermediaban el acceso a los clientes potenciales. Eso tenía tres consecuencias:
- Era difícil construir relaciones directas con los decisores clave de los anunciantes.
- El crecimiento comercial dependía de terceros.
- El equipo tenía poco control sobre su propio pipeline.
El objetivo: un pipeline propio, con contacto directo
Clear Channel necesitaba un enfoque de outbound prospecting que le permitiera contactar directamente a las empresas con mayor probabilidad de conversión. El punto de partida fue construir un Ideal Customer Profile (ICP) basado en sus clientes más rentables, considerando industria, tamaño de empresa, cargo y retos específicos.
La solución de Siete
Siete diseñó una estrategia de outbound prospecting ejecutada por un equipo de Sales Development Representatives (SDRs), especialistas en prospección y responsables de contenido, coordinados con los Account Executives (AEs) de Clear Channel para cerrar negocios.
Cómo lo ejecutamos
- Segmentación basada en el ICP: priorizamos las cuentas con mayor potencial y valor.
- Mensajes con foco en respuesta: redactamos secuencias con asuntos persuasivos para maximizar la tasa de respuesta.
- Contacto multicanal: email personalizado, llamadas en frío, video, redes sociales y social selling, con apoyo de LinkedIn Sales Navigator.
- Traspaso SDR → AE: un flujo coordinado para que cada reunión calificada llegara al equipo comercial listo para avanzar.
Resultados
- Más de 25 reuniones calificadas mensuales, llegando a 40 en algunos meses.
- Calidad promedio de 4/5 evaluada por el cliente.
- Menor dependencia de las agencias para acceder a nuevos anunciantes.
- Crecimiento comercial acelerado y ROI visible desde los primeros meses.
- Un ciclo de ventas más corto, mejor priorización de las oportunidades de mayor valor y mejor conversión de leads en frío a clientes.
Por qué funcionó
- El ICP se construyó sobre los clientes más rentables, no sobre suposiciones.
- La combinación de canales multiplicó los puntos de contacto con cada decisor.
- La coordinación entre SDRs y AEs evitó que las oportunidades se enfriaran en el traspaso.
Próximos pasos
Hoy Clear Channel ya no depende de terceros para acceder a sus clientes ideales. Su equipo comercial lidera el crecimiento combinando outbound con inbound y usa los datos de sus clientes actuales para seguir afinando el targeting y maximizar el impacto de cada contacto.
