Contexto: publicidade exterior no Peru, com a venda nas mãos de terceiros
A Clear Channel Peru comercializa espaços de publicidade exterior em um mercado de mídia em que grande parte do investimento chega por meio de agências.
O desafio: depender de agências para chegar aos anunciantes
As agências intermediavam o acesso aos clientes potenciais. Isso tinha três consequências:
- Era difícil construir relacionamentos diretos com os principais decisores dos anunciantes.
- O crescimento comercial dependia de terceiros.
- A equipe tinha pouco controle sobre seu próprio pipeline.
O objetivo: um pipeline próprio, com contato direto
A Clear Channel precisava de uma abordagem de outbound prospecting para contatar diretamente as empresas com maior probabilidade de conversão. O ponto de partida foi construir um Ideal Customer Profile (ICP) baseado em seus clientes mais rentáveis, considerando setor, porte da empresa, cargo e desafios específicos.
A solução da Siete
A Siete desenhou uma estratégia de outbound prospecting executada por uma equipe de Sales Development Representatives (SDRs), especialistas em prospecção e responsáveis por conteúdo, coordenados com os Account Executives (AEs) da Clear Channel para fechar negócios.
Como executamos
- Segmentação baseada no ICP: priorizamos as contas com maior potencial e valor.
- Mensagens focadas em resposta: escrevemos sequências com assuntos persuasivos para maximizar a taxa de resposta.
- Contato multicanal: email personalizado, ligações frias, vídeo, redes sociais e social selling, com apoio do LinkedIn Sales Navigator.
- Passagem SDR → AE: um fluxo coordenado para que cada reunião qualificada chegasse à equipe comercial pronta para avançar.
Resultados
- Mais de 25 reuniões qualificadas por mês, chegando a 40 em alguns meses.
- Qualidade média de 4/5, avaliada pelo cliente.
- Menor dependência das agências para acessar novos anunciantes.
- Crescimento comercial acelerado e ROI visível desde os primeiros meses.
- Um ciclo de vendas mais curto, melhor priorização das oportunidades de maior valor e melhor conversão de leads frios em clientes.
Por que funcionou
- O ICP foi construído sobre os clientes mais rentáveis, e não sobre suposições.
- A combinação de canais multiplicou os pontos de contato com cada decisor.
- A coordenação entre SDRs e AEs evitou que as oportunidades esfriassem na passagem.
Próximos passos
Hoje a Clear Channel não depende mais de terceiros para acessar seus clientes ideais. Sua equipe comercial lidera o crescimento combinando outbound e inbound, e usa os dados dos clientes atuais para continuar refinando o targeting e maximizar o impacto de cada contato.
