Contexto: una consultora de sostenibilidad en plena expansión regional
Leaf Global es una consultora de sostenibilidad que trabaja para construir un mundo mejor, edificio por edificio. Con base en México, la empresa estaba creciendo y necesitaba cubrir nuevos mercados en toda América Latina.
El desafío: escalar el equipo comercial en varios países a la vez
Su equipo interno conocía a fondo el negocio, pero le faltaban estructura y recursos para ejecutar una prospección outbound eficiente en varios países al mismo tiempo:
- No había un proceso de ventas escalable.
- Contratar y formar un equipo propio en cada mercado habría sido lento y costoso.
- La falta de pipeline estaba frenando la expansión.
El objetivo: metas comerciales concretas
Leaf Global se planteó dos metas claras: generar 25 reuniones calificadas al mes y crecer un 10% interanual en ventas en el primer trimestre.
Equipo y alcance
Formamos un equipo de Siete compuesto por un SDR, una copywriter y una delivery manager, dedicado al 100% a ejecutar la estrategia outbound de Leaf Global en la región. El modelo le permitió escalar sin aumentar su plantilla interna y sin perder el control de la operación.
Cómo lo ejecutamos
- Estrategia: definimos la estrategia de prospección y las cuentas objetivo por país.
- Copy localizado: creamos mensajes personalizados según cada país, alineados al tono y la propuesta de valor de Leaf.
- Preparación técnica: realizamos el calentamiento técnico de las herramientas de envío.
- Identificación de cuentas: usamos nuestra tecnología para acelerar la identificación de cuentas clave en cada mercado.
- Reuniones y reporte: agendamos reuniones entre el equipo comercial de Leaf y sus potenciales clientes, con un dashboard semanal de KPIs y avance.
Resultados
- 45 reuniones comerciales al mes en promedio, frente a una meta de 25 (180% de cumplimiento).
- +50% de crecimiento interanual en ventas frente al primer trimestre de 2023, según el propio cliente.
- Calidad promedio de 4.5/5 evaluada por el cliente.
- 0 contrataciones internas para escalar la prospección.
- Un equipo interno enfocado al 100% en cerrar oportunidades y un pipeline activo en múltiples países, con ciclos de venta más cortos.
Por qué funcionó
- A diferencia de la tercerización tradicional, el sales team augmentation permitió escalar rápido manteniendo el control.
- Los mensajes localizados por país hicieron relevante la propuesta en cada mercado.
- El reporte semanal de KPIs dio visibilidad total y permitió ajustar sobre la marcha.
Próximos pasos
Leaf Global cuenta hoy con un motor outbound regional que genera oportunidades de forma constante. La colaboración demuestra que, con el equipo correcto, expandirse en LATAM puede ser ágil, eficiente y escalable.
