Contexto: una empresa de tecnología que apuntaba al segmento enterprise
Ozaru es una empresa de servicios de TI en México que ayuda a las organizaciones a automatizar su comunicación y su capacitación. Su meta era crecer en el segmento enterprise: un mercado de alto potencial, pero también de alta competencia.
El desafío: sin un motor comercial para cuentas grandes
Ozaru enfrentaba tres desafíos clave:
- No tenía un proceso estructurado de generación de leads B2B.
- Le faltaba una estrategia de ventas outbound sólida.
- Le costaba mantener un pipeline constante de oportunidades de alto valor.
El objetivo: más capacidad comercial, más rápido
Ampliar la capacidad de ventas sumando talento especializado de forma ágil, complementar las habilidades del equipo existente y acelerar el crecimiento de ingresos con empresas mexicanas de gran escala que necesitaban soluciones de transformación digital y TI.
Equipo y alcance
Siete conformó para Ozaru un equipo especializado bajo un modelo de SDR fraccional:
- SDR enfocado en prospección outbound.
- Copywriter B2B para diseñar campañas personalizadas.
- Delivery manager a cargo del performance y el seguimiento.
Cómo lo ejecutamos
- Lead generation basada en datos: herramientas de IA y machine learning para identificar patrones en clientes enterprise.
- Campañas personalizadas: mensajes outbound basados en datos firmográficos y señales de intención.
- Lead scoring y CRM: priorización de los leads con mayor probabilidad de conversión.
- Customer insights: segmentaciones avanzadas para elevar el engagement y fortalecer la relación con cuentas clave.
- Gestión con KPIs: seguimiento de ingresos por cuentas enterprise, volumen mensual de leads de calidad, conversión por etapa del funnel y satisfacción del cliente.
Resultados
- +12% de ingresos generados por el equipo aumentado, según el propio cliente.
- Más de 10 reuniones calificadas por mes con empresas enterprise.
- Calidad promedio de 4/5 evaluada por el cliente.
- 3 perfiles especializados sumados al equipo sin contratación tradicional.
- Relaciones comerciales de alto valor y un proceso de ventas escalable y repetible.
Por qué funcionó
- El modelo de staff augmentation sumó capacidad comercial de inmediato, sin los costos y tiempos de una contratación tradicional.
- El uso de datos e intención de compra concentró el esfuerzo en las cuentas enterprise con más probabilidad de avanzar.
- La medición por etapa del funnel permitió tomar decisiones con información precisa.
Próximos pasos
Ozaru se posicionó en el segmento enterprise en México con un sistema robusto de generación de leads B2B, decisiones basadas en datos y un equipo especializado que impulsa su crecimiento sostenido.
