Co-fundador e CEO da Siete, onde lidera a estratégia de crescimento para ajudar empresas B2B na América Latina a construir motores de geração de leads previsíveis.
O México é um dos mercados B2B mais atraentes da América Latina. No entanto, entrar neste mercado e gerar um pipeline comercial constante exige muito mais do que construir uma base de dados e enviar centenas de mensagens.
Uma estratégia eficaz de prospecção B2B no México precisa de uma combinação de segmentação, dados de qualidade, mensagens relevantes e uma equipe capaz de converter esses contatos em conversas comerciais.
Neste guia, mostramos como estruturá-la e quais alternativas existem para escalá-la sem precisar montar uma equipe comercial do zero.
A prospecção B2B é o processo de identificar empresas e pessoas que poderiam precisar do seu produto ou serviço e estabelecer um primeiro contato com elas.
Ao contrário do inbound marketing, onde você espera que os potenciais clientes cheguem até você, o outbound permite buscar ativamente as empresas que atendem ao seu Ideal Customer Profile (ICP).
Para fazer isso, você pode combinar diferentes canais:
Mas utilizar esses canais não é suficiente. O verdadeiro desafio está em saber a quem contatar, o que dizer e como gerar uma conversa relevante.
Antes de buscar prospects, você precisa saber exatamente que tipo de empresa deseja conquistar.
Considere variáveis como setor, tamanho, localização, faturamento, modelo de negócio e necessidades específicas.
Por exemplo, não é a mesma coisa buscar “empresas mexicanas” do que buscar “empresas SaaS B2B mexicanas com mais de 100 funcionários que estão expandindo sua equipe comercial”.
Quanto mais definido estiver o seu ICP, mais fácil será encontrar prospects relevantes.
Uma vez que você sabe quais empresas buscar, identifique quem participa do processo de compra.
Dependendo da sua solução, podem ser CEOs, Founders, VPs of Sales, Diretores Comerciais, Heads of Marketing, CTOs, entre outros.
O objetivo não é conseguir uma lista enorme de contatos, mas sim encontrar as pessoas certas dentro das contas certas.
Os dados são a base de qualquer estratégia outbound.
Uma boa base deve incluir informações como nome, cargo, empresa, e-mail corporativo, LinkedIn, setor e outros dados que permitam segmentar e personalizar as mensagens.
Uma base de dados menor e relevante pode gerar melhores resultados do que milhares de contatos sem validação.
Um dos erros mais comuns na prospecção é enviar a mesma mensagem para todos.
A personalização não consiste apenas em incluir o nome do potencial cliente. Trata-se de entender o que está acontecendo na empresa dele e por que a sua solução pode ser relevante.
A mensagem deve responder rapidamente a uma pergunta:
Por que eu deveria me interessar em falar com você?
Os melhores processos de prospecção não dependem de um único canal.
Você pode combinar LinkedIn, e-mail e outros pontos de contato para gerar diferentes oportunidades de conversa.
A chave está em ter uma estratégia de acompanhamento consistente, sem transformá-la em uma sequência de mensagens genéricas.
Até aqui, a estratégia parece simples. O problema surge quando você precisa executá-la.
Montar uma equipe interna de SDRs envolve muito mais do que contratar uma pessoa. É preciso recrutar, selecionar, treinar, implementar ferramentas, definir processos, criar campanhas e supervisionar resultados.
E tudo isso pode levar semanas ou até meses antes de atingir um ritmo consistente.
Além disso, contratar um SDR implica assumir custos de salário, ferramentas, treinamento, gestão e possíveis processos de substituição caso haja rotatividade.
Por isso, para empresas que querem entrar rapidamente no mercado mexicano ou aumentar sua capacidade de prospecção, existe outra alternativa: Staff Augmentation.
O Staff Augmentation de SDRs permite incorporar profissionais especializados à sua equipe sem precisar construir toda a operação do zero.
Em vez de passar meses buscando e treinando um novo SDR, você pode integrar um profissional que já possui experiência em prospecção, ferramentas e processos comerciais.
Além disso, o SDR trabalha integrado à sua equipe, utilizando suas ferramentas, CRM, processos e objetivos.
Isso permite que você:
Não se trata simplesmente de “terceirizar as vendas”. Trata-se de somar capacidade especializada à sua equipe quando você precisa.
Este modelo pode ser especialmente útil se:
Na Siete ajudamos empresas B2B a gerar oportunidades comerciais por meio de estratégias de Lead Generation e Staff Augmentation.
Trabalhamos com você para definir seu ICP, construir as bases de dados, desenvolver as mensagens e executar campanhas de prospecção multicanal.
Com nosso modelo de Staff Augmentation, você pode integrar SDRs especializados diretamente à sua equipe e começar a gerar oportunidades sem ter que construir toda a operação do zero.
Porque prospectar mais nem sempre significa enviar mais mensagens.
Significa encontrar as empresas certas, conectar-se com as pessoas certas e gerar conversas que possam se transformar em negócios.
Vamos conversar. Na Siete, podemos ajudar você a construir uma estratégia de prospecção e somar o talento comercial de que você precisa para acelerar seu crescimento.
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